AI е ключът към мащабирането на вашата практика?

Както и при други фирми, насочени към взаимоотношения, всеки финансов съветник е изправен пред предизвикателството да балансира необходимостта от непрекъснато разширяване на своята практика с присъствието на съществуващи клиенти.

Проблемът стана още по-остър, тъй като основните финансови съвети, като разпределяне на активи и общо събиране на акции, станаха все по-комодитизирани. От своя страна това увеличи натиска върху таксите и намали бариерата за навлизане на конкуренцията. Въпреки че много инвеститори все още виждат необходимостта от финансови съвети на човека, съветниците все повече трябва да намерят нови начини да добавят стойност към взаимоотношенията с клиентите си и да стимулират растежа на техните практики. Изказвайки се на панел по време на срещата на съветниците на Advestnet Advisnet миналата седмица, Джоузеф Шалом, ръководител на продукта в BlackRock Digital Wealth Solutions, заяви: „Днес средният съветник поддържа 200 до 300 акаунти или домакинства. За да бъде успешен след две до три години., ще трябва да поддържате 1000. "

За повечето съветници решението на много от тези проблеми се крие в изкуствения интелект.

Прехвърляне на очакванията

Докато съветниците намират все по-трудно да се разграничат, очакванията на клиентите също се променят. По-новите цифрови поколения вероятно няма да оценят модела на финансовите съвети, който беше популярен при родителите им.

Милениалите, които застават да наследят богатство от 30 трилиона долара през следващите десетилетия, все още вярват, че човешкият финансов съветник представя по-добра възвръщаемост на инвестициите (ROI) от робото съветника. Но по-младите инвеститори също са свикнали да разполагат с информация на една ръка разстояние. "Следващото поколение инвеститори няма да иска да чака шест месеца, за да има среща за планиране", заяви Чалом. „Те няма да чакат имейл, за да преглеждат своите отчети.“

(Вижте също: Достигане на хилядолетия: бъдещият ви успех зависи от това .)

Въведете чатботи и други системи за виртуални съвети. Големи банки като UBS вече са започнали да въвеждат машини, които отговарят на основни клиентски заявки в реално време, елиминирайки необходимостта от взаимодействие със сътрудници на клиента или планирани разговори за актуализиране. Управляваното от машинно обучение обслужване на клиенти има силата да "дава на клиентите това, което искат, когато го искат", казва Джеймс Лиу, основател на Clearnomics, платформа за икономически прозрения. Това дава възможност на съветниците и екипите да отделят повече време за аспектите на своята работа, които допринасят за най-голяма стойност.

Според неотдавнашен документ на Vanguard, една от най-важните показатели за успешна връзка с клиенти е доверието, което съветниците могат да изградят, като инвестират времето си в изграждането и поддържането на взаимоотношения с клиенти. „Най-честият въпрос, който получаваме, е:„ Защо пазарите отпадат? “, Казва Гаурав Чакраворти, съосновател на qplum, фирма за управление на активи с акцент върху стратегиите за машинно обучение. За един клиент „невъзможността да зададете въпроса е страшната част. И ако по това време не сте на разположение или отговорът ви изглежда безизразен, тогава [клиентите] ще изпаднат в паника.“

При намирането на начини да разпределят по-добре времето си и да автоматизират прости задачи, като клиент на борда и да задават прости въпроси, съветниците и техните екипи са по-способни да накарат клиентите „да се чувстват ценени, уважавани и обгрижвани“. Според Vanguard, "печалбите от разпределянето на повече време за [...] взаимоотношенията с клиенти могат да бъдат ненадминати от други усилия." С други думи, възходът на по-модерни технологии за обслужване на цифрови клиенти, "може да бъде най-голямото подпомагане за осъществяването на вашата [обслужване на клиенти] мисия през следващите няколко години", заяви Чалом.

Да бъдеш човек

„AI е нещото, което прави [chatbots] приятно изживяване“, казва Лю. „Можете да говорите за нещата по начина, по който искате да говорите за тях“, а не по програмния начин, който в миналото е предизвикал неудовлетвореност от роботизираните оператори. „Сега можете да зададете нормален въпрос и системата чрез AI може да разбере точно за какво говорите.“

Докато нуждата от бърза, дигитална комуникация е изразена, ролята на човешките съветници не намалява. Въпреки че робо-съветниците придобиха значително сцепление през последните години, те все още не могат да осигурят човешкото докосване, за което копнеят много заможни и ултра богати клиенти. Кевин Хюз, изпълнителен вицепрезидент по продажбите в MoneyGuidePro, софтуерна компания за финансово планиране, каза: „Не виждам AI да управлява съпричастността в близко бъдеще“, на което Моли Пандия, старши вицепрезидент на продукта в Envestnet, отговори: „ Но може би зависи от AI да определи кога да постигне тази съпричастност. "

Консултантската фирма McKinsey засегна темата в документ от 2015 г. относно дигиталната трансформация на управлението на богатството: „Не е ясно дали тези [robo-tips] фирми могат да излязат отвъд прости инвестиционни решения, да уловят не хилядолетни инвеститори в мащаб или да повторят доверието и интимността на човешки съветник. "

(За повече информация вижте: Fintech нарушава управлението на богатството .)

„Робос съществува от няколко години и мисля, че консенсусът е, че не в това отношение се развива индустрията“, казва Лю. "Преминаваме към хибриден подход, където платформата робот е друг набор от инструменти за човешкия съветник." В същото време широкото наличие на все по-сложни финансови съвети означава, че съветниците трябва да засилят играта си. "Няма да замени хората, освен ако хората не осигурят стойност", каза Чалом.

Докато чатботите и други виртуални технологии имат потенциала да помогнат на съветниците да отговарят на клиентските заявки по-бързо и ефективно, по-голямата стойност на изкуствения интелект се крие в това да се помогне на съветниците да бъдат по-активни по отношение на обслужването на клиента. Тъй като клиентските данни стават все по-повсеместни, съветниците имат възможността „да бъдат по-предсказуеми при обслужването на своите клиенти“, каза Пандия.

С AI съветниците са в състояние да подобрят както „качеството, така и спецификата на съветите, които дават“, казва Лю. Новите инструменти, от предлаганите в платформата на Envestnet до стартиращи, позволяват на съветниците да сегментират по-добре клиентите си и да предоставят по-пригодени комуникации и препоръки в значително по-голям мащаб от всякога. Каза Хюз, „Съветниците разказват страхотни истории на своите клиенти и AI има начин да подобри това“. (За допълнително четене, вижте: 4 Предимства на Human Versus Robo-Advisors .)