Как да оценим капацитета на клиентите си за риск

Повечето финансови съветници ясно осъзнават важността на риска, но има малко финансови термини, които са толкова слабо дефинирани. Често съветниците използват въпросници или количествени инструменти, за да измерват клиентската толерантност към риска и да отговарят на регулаторните изисквания, но надеждността и реалното изпълнение на тези констатации варират в зависимост от клиентите.

Правилното използване на оценката на риска може да ви отдели от тълпата. (За свързаното четене вижте: Каква стойност и нужда на клиентите с висока нетна стойност. )

Какво измерваме?

FinaMetrica определя толерантността към риска като степента, в която клиентът избира да рискува да изпита по-неблагоприятен резултат в преследването на по-благоприятен резултат. По-конкретно, организацията счита толерантността към риска за основно психологическа черта, която се оформя от генетика и житейски опит. Правилното измерване на риска включва разглеждане на всички тези характеристики, а не просто задаване на набор от общи въпроси.

Има и различни компоненти, които трябва да вземете предвид:

• Толерантност към риск: Колко риск клиентът е готов да поеме в търсене на по-добра възвръщаемост.
• Капацитет за риск: Колко риск клиентът може да си позволи, без да рискува своите цели.
• Необходим риск: Колко риск е необходим, за да се постигнат целите на клиента. (За повече информация вижте: Защо съветниците трябва да се съсредоточат върху възникващите бедствия. )

Финансовите съветници трябва да обмислят сценарии, при които тези различни форми на риск могат да бъдат несъответстващи. Например, клиентът може да има изискване за висок риск и нисък толеранс към риск, което означава, че финансовият му съветник може да се наложи да определи по-реалистични очаквания за възвръщаемост. Тези прозрения биха били напълно пропуснати, ако финансовият съветник гледаше само на толерантност към риска при изграждането на клиентско портфолио - клиентът вероятно ще бъде разочарован от ниската възвръщаемост.

Обективни инструменти на трети страни

Няма правила или разпоредби, които да уточняват как точно се измерва рискът, когато помагате на клиентите да изградят своите портфейли. Често финансовите съветници използват въпросници, предназначени да оценят толерантността на клиента към риска и да приравнят резултатите до определено ниво на приемлива волатилност. Пример е да задавате въпроси от рода на „Ако загубите 10% при корекция на пазара, бихте ли купили повече, продали ли всичко или останете същите?“ И да отговорите, като коригирате разпределението на активите. (За свързаното четене, вижте: Милениалите рискуват ли рисково или рискуват? )

Много клиенти не разбират своята собствена рискова толерантност, особено ако не са преминали през рецесия или ако не разбират възвръщаемото въздействие на отвращението към риска, особено когато са били през скорошна рецесия. В допълнение, клиентите, които не са много добре запознати с финансовата терминология, може да изпитват затруднения да изразят своите притеснения и ефективно да съобщят своята толерантност към риска пред своя съветник.

Въпреки че въпросниците не са непременно нещо лошо, финансовите съветници могат да ги подобрят, като използват обективни инструменти на трети страни, базирани на статистиката. Riskalyze.com е чудесен пример за такъв софтуер, тъй като той проектира възвръщаемост за портфейл въз основа на риска и предоставя вероятности, предназначени да отговарят на прогнозите. Тези видове инструменти могат да помогнат на клиентите да визуализират как рискът влияе върху техните портфейли, вместо просто да разчитат на догадките на въпросника. (За свързаното четене, вижте: Как лихвените проценти влияят на отблъскване на риска на пазара? )

Някои други популярни инструменти за оценка на риска включват:

• PocketRisk - www.pocketrisk.com
• FinaMetrica - www.riskprofiling.com

Изпълнение на констатациите

Финансовите съветници трябва внимателно да прилагат тези констатации за клиентите, като същевременно задават правилните очаквания и избягват собствените си пристрастия.

Повечето съветници имат много по-висока толерантност към риска, отколкото техните клиенти, тъй като те познават по-задълбочено статистиката и пазара. Всъщност някои проучвания показват, че финансовите съветници като цяло са склонни да създават по-рискови портфейли, отколкото желаят клиентите им. Тази динамика може да се окаже опасна в случай на корекция на пазара, когато клиентът може да не очаква, че портфейлите им ще поемат толкова голям стойност.

Финансовите съветници също трябва да поставят правилните очаквания от самото начало. Чрез използването на усъвършенстван софтуер за анализ на риска е по-лесно да се покажат макетни портфейли, които да помогнат в това отношение, но все пак е важно да напомняме на клиентите за дългосрочния характер на пазарите и потенциала за краткосрочна нестабилност. Клиентите трябва да разберат, че по-големият толеранс към риска се равнява на по-голям потенциал за загуба, докато по-ниският толеранс към риска се равнява на по-нисък потенциал за възвръщаемост. (За свързаното четене, вижте: Какъв вид ценни книжа трябва да купува инвеститор, който не излага на риск? )

И накрая, за финансовите съветници е важно да вземат предвид различията в толерантността към риска между партньорите и семействата. По-голямата част от двойките имат съществена разлика в своята толерантност към риска, според данните на FinaMetrica, обусловени отчасти от разликите между поведението на рискове от мъжки и женски пол. Финансовите съветници трябва да вземат предвид тази динамика, когато изграждат портфейли и работят, за да гарантират, че и двете страни са доволни от всички решения. (За повече информация вижте: Как съветниците могат да помогнат на клиентите да изменят нестабилността .)

Долния ред

Финансовите съветници са наясно с важността на риска, но има малко финансови термини, които са толкова слабо дефинирани като „риск“, който се състои от три различни елемента, които трябва да се вземат предвид: толерантност към риска, необходим капацитет и риск. Цел трета -партийните инструменти могат да помогнат на финансовите съветници да придобият по-пълна картина за толерантността към клиента, като същевременно помагат на клиентите да разберат риска им. Накрая, съветниците трябва внимателно да приложат този съвет, без да позволяват на собствените си пристрастия да допринасят за вземането на решения. (За повече информация вижте : Как поведенческата икономика се отнася към отвращението от риск? )