Защо клиентите уволняват финансови съветници

Финансовите съветници са уволнени през цялото време. Това може да ужили, но преодоляването на това и разбирането защо сте получили консерви ще ви помогне да успеете в бъдеще там, където не сте успели. Ученето от вас на грешки е от решаващо значение, но не забравяйте, че съветниците не са уволнени, защото техните клиенти са загубили пари на пазара. Ключови са няколко важни социални и релационни фактора, като ясно разбиране на целите на клиента и ефективно общуване.

Ключови заведения

• Хората сменят финансови съветници поради няколко причини, но лошите пазарни резултати или високите такси не винаги са основната причина.
• Комуникацията е голям проблем: неправилната комуникация, неслушането на клиенти или не общуването с тях за дълги периоди от време, всеки може да доведе до смяна.
• Поставянето на реалистични очаквания и определянето на това какво означава успех може да помогне на клиентите да бъдат на борда, дори когато пазарите се обърнат срещу вас.

Срив в комуникацията

Неспособността за комуникация с клиентите обикновено е в основата на основния проблем, който кара инвеститорите да уволнят финансовите си съветници, според експерти в тази област. „Клиентите не е задължително да уволняват съветници само поради лоша производителност, а по-скоро защото съветникът никога не общува с тях“, казва Бил Хамер-младши, главен основател на Hammer Wealth Group, Мелвил, Ню Йорк.

Лошата комуникация от съветника може да доведе до лошо поведение на инвеститорите, като например покупка или продажба в неподходящ момент, и може да ги накара да се чувстват така, че съветникът „спи зад волана“. Хамер добавя, че по време на неизбежните разочароващи периоди на изпълнение е от ключово значение съветниците да общуват с клиентите си, въпреки че мнозина предават тези съвети и рискуват да загубят клиентите си в процеса.

Рита Гюнтер МакГрат, доцент в бизнес училището на Колумбийския университет, знае нещо или две за числата и представянето. Когато не харесваше числата и резултатите, които виждаше от финансовия си съветник, тя уволни съветника си.

"Всъщност всичко беше за лошо представяне", каза МакГрат. "Бях с тях в продължение на седем години и завърших с по-малко пари, отколкото им бях изпратил. Честно казано, ще ми е по-добре да го оставя в банкова сметка."

Потребности на клиент, които четат неправилно

МакГрат каза, че нейният съветник не разбира добре своите нужди. "Бих отишъл на тези срещи с тях. Всичко беше пай диаграми и мамбо джъмбо за диверсификация на портфейла, инвестиционни хоризонти и технически неща."

Тя добави, че в крайна сметка това, което е предизвикало недоволството, е липсата на комуникация на нейния съветник. "След години загуби, мислите ли, че щяха да ми се обадят и да разговарят?" тя попита. "Не, години наред беше мълчание по радиото. Реших вече достатъчно. И когато най-накрая извадих акаунта си и цитирах лошото представяне, отговорът беше", но акаунтът на вашия съпруг се справи добре ... ", вместо да призная недостатъчното представяне в моя акаунт. и да бъда прав за това. "

Други прекъсвачи за сделки за инвеститори

Кален Холидей, директор по комуникациите в Covestor, пазар за инвеститорите, за да намерят подходящия финансов съветник, заяви, че непрекъснато чува от недоволни клиенти на финансови консултанти - най-вече след като току-що уволниха своя съветник. "Чуваме всичко", каза тя. "Хората се оплакват от откриване на сметка и след това никога не се чуват от съветника, или се чувстват сякаш са пренебрегнати, че" само "имат 500 000 долара инвестиционни фондове."

Covestor.com предлага списък с първични „прекъсвачи на сделки“, които карат инвеститорите да дръпнат щепсела на своите съветници:

1. Производителност : Клиентите са болни и уморени да плащат високи такси за лошо изпълнение и вече няма да го приемат.
2. Липса на внимание : Съветниците не се обаждат, не пишат - те почти се изпаряват, когато Dow пада.
3. Такси : Когато клиентите получават висока възвръщаемост, високите такси няма да ги накарат да спечелят. В друга икономическа среда хората се стремят да намалят разходите, така че уволнението на съветник, който не предоставя обещаното, е очевиден избор.

Джейсън Льо, вицепрезидент на Synergy Financial Group, инвестиционна консултантска фирма със седалище в Питсбърг, е съгласен, че липсата на човешко взаимодействие е друга голяма причина клиентите да се разхождат. „Клиентите могат да понасят възходите и паденията на пазара, промяната на икономическите вихри и нестабилната лихвена среда, ако и само ако чувстват, че техният съветник следи ситуацията и ги информира“, обясни Лаукс.

Той добави, че никой не иска да бъде в тъмното, когато става въпрос за парите им, особено в тревожно време. „Самото познаване на план е налице и че за тях се грижи ще осигури успокоението, необходимо за поддържането и изграждането на силни работещи финансови отношения“, каза той.

Значението на реалистичните очаквания

Грегъри Гало, съосновател на The Opus Group, Червената банка, NJ, консултантска компания, казва още една голяма причина, поради която клиентите уволняват своите съветници, „препродават“ техните способности. "Свръх обещание и недостатъчно изпълнение - това е голямо", предложи той.

„През моите 16 години в бизнеса чух много съветници в стремежа си да„ спечелите “бизнеса и да направя изявления пред бъдещи клиенти, които в крайна сметка се оказват твърде добри, за да бъдат истина. Очевидният пример е ефективността - казването на перспективите, че те ще надминат „пазара“, просто настройва клиента за разочарование. „Когато клиент се почувства, че е платил добри пари за това недостиг, той просто си тръгва“, казва той.

Други инвестиционни експерти са съгласни с това мнение и добавят, че поставянето на нереалистични очаквания е свързано с лошите комуникативни умения между съветниците. "Обещаващата възвръщаемост на инвеститорите, която е много над пазарната, а след това и не предоставянето им, е сигурен начин за загуба на клиенти", каза Хамър.