8 етични насоки за брокери

Не е тайна, че инвестиционната индустрия е обсебена от неудобни и на пръв поглед неразрешими конфликти на интереси. Брокерите искат да печелят комисионни и често са под силен натиск да го направят. Но това, което носи най-много пари за брокера, не винаги е това, което е най-добро за инвеститорите - или това, което те наистина искат. Изкушението е да се продават прекомерно рискови продукти, защото те са по-доходоносни от алтернативите с нисък риск.

Въпреки че всеки трябва да се опитва да си изкарва прехраната, включително брокерите, умишлените опити за объркване или погрешна продажба по какъвто и да е начин не са само неетични, те могат да се върнат да преследват брокера под формата на замърсени връзки или дори искания за обезщетение. Има очевидни неща, които брокерът трябва да избягва: лъже, погрешно представя и тактики за твърда продажба. Някои неетично поведение обаче са по-фини, но не по-приемливи.

Класическо поведение на неетичен брокер

Преди да влезете в етичните насоки, важно е да сте наясно с някои от различните, класически видове неетично поведение на брокера, които могат да възникнат. Тези не са свързани помежду си и представляват основата на проблема. Всички видове включват някаква комбинация от лоша или неадекватна комуникация, склонност да заблуждават инвеститорите или просто да не си правят труда да свършат добра работа. Много общо има да се възползвате от информационната асиметрия между купувач и продавач.

Полуистината (или четвърт истина или три четвърт истина) - Едно от най-коварните изкушения на лошото посредничество е смесването на истината с неистината. Например, един брокер може да каже на клиента, че наблюдава пазара всеки ден, като предполага, че ще бъдат предприети подходящи действия в съответствие с развитието на пазара и събитията. Но ако мениджърът на фонда буквално не се занимава само с гледане, клиентът се заблуждава.

Недостатъчно обяснение - Някои брокери просто не си правят труда да обясняват нещата и предпочитат клиентите да не знаят твърде много. Отклонение от това е „ослепяване с науката“. Възможно е хипнотизирането и впечатляването на клиентите, като се говори над главата им за вътрешни норми на възвръщаемост, фючърси с дълъг позлат, опции, деривати на валута и безброй други финансови условия.

Дискретно мълчание - може да бъде много примамливо един брокер, продаващ структуриран фонд, например да похвали вградената защита и гарантирана възвръщаемост, която предлага. Особено в наши дни инвеститорите обичат сигурността, плюс (разумно) добрата възвръщаемост. Но ако това идва с цената на всички дивиденти, инвеститорът наистина трябва да бъде уведомен за това. Няма как да се приеме за даденост или да се приеме, че те знаят.

Не предлагат алтернативи - От етична и правна гледна точка, неопитни клиенти, по-специално, не са подготвени да вземат смислени решения, освен ако не са запознати с други възможности. И там има много, много инвестиции. Ако брокерът предлага на начинаещ инвеститор един конкретен фонд или дори комбинация от средства, с отношението "това е точно за вас", той или тя не предоставя оптимална услуга. Дори офертата да е всъщност подходяща, инвеститорите трябва да получат избор или алтернативи. Като минимум брокерът трябва да посочи на клиента, че това е само предложена опция и че човек може да спечели подобна възвръщаемост с подобно ниво на риск по много различни начини.

1. Когато сте в съмнение, изпишете го

Ако дори ви се случи, че инвеститор може да се нуждае или иска да знае нещо, кажете им. Никога не се поддавайте на желанието да мълчите, дори когато знаете, че това може да ви струва сделката.

2. Правете в други

Поставете се в позицията на инвеститора. Ако предпочитате да не се работи по определен начин, не го правете на някой друг. Преди всичко избягвайте самозаблудата. Най-добрият тест е да се запитате дали бихте искали майка ви, брат, най-добрият приятел или наистина самите вие ​​да имате тези инвестиции.

3. Избягвайте подходите с един размер - всички

Всеки има различни нужди, предпочитания и обстоятелства. Следователно те се нуждаят от портфолио, което наистина се грижи за тях. Всяка комуникация, която се изпраща, трябва да бъде съобразена с индивидуалния клиент. Нищо не е по-безполезно за клиент от стандартизирано тримесечно писмо, съдържащо обща информация, която той или тя може да получи от интернет или от финансовата телевизия. Повечето клиенти просто ще ги игнорират. Това, от което се нуждаят клиентите, е персонализирана информация за собственото им портфолио, как се прави и защо, какви промени планирате и т.н.

4. Попитайте клиента, не очаквайте да знае

Клиентът няма да иска разяснения, ако не осъзнае, че това е необходимо. Уверете се, че клиентът знае какво получава. Не е необходимо да знаят всеки сложен детайл, но със сигурност трябва да знаят, поне колко рискован е продуктът във връзка с вероятната възвръщаемост. Не трябва да има изненади за небрежния и доверен инвеститор.

5. Бъдете конкретни относно пазарните условия

Трябва да обсъдите пазара с клиента си като цяло и по отношение на специфичните класове активи. Това не означава да се опитва да се постави време на пазара, но инвеститорът трябва да знае дали пазарът е в процъфтяване от години и се счита за евентуално завишена цена или дали е точно обратното.

В същия смисъл, ако хората казват, че търговската собственост може да е достигнала своя пик, кажете на клиента. Няма нищо лошо в това да заявите, че „мненията са разделени и може да тръгне и в двете посоки“. Но има нещо нередно в това да запазите мълчание за потенциални недостатъци и рискове, за да прокарате продажбата.

(За повече информация, прочетете смъртоносни недостатъци в основните пазарни показатели .)

6. Обяснете мониторинга и контрола

Клиентът трябва да знае колко често ще наблюдавате техните инвестиции и какво всъщност означава това. Например, ще се обадите ли на клиента, ако в медиите има новини, че нещата могат да станат кисели за определен актив? Това се отнася и за новите положителни възможности, които могат да се появят. Ако всичко, което планирате да направите, е да разгледате разпределението на активите веднъж годишно, това може да е наред, но клиентът трябва да знае, че не може да очаква повече от вас.

7. Покажете на клиента как работят нещата

Класическата многоцветна пай диаграма с комбинации от класове активи за висок, нисък и среден риск е чудесен начин да се демонстрира самата същност на инвестиционния процес. По същия начин, „пирамидите на риска“, които показват как човек се движи от базата на нискорискови парични средства, нагоре чрез облигации към фондове за дялови инвестиции и т.н., винаги трябва да бъде отправна точка на консултативния процес.

8. Обяснете доклади и изследвания

Просто изпращането на имейл на вашия клиент не е достатъчно. Има голям шанс той да не бъде разбран лесно и може дори да не бъде прочетен. Преминете основните точки с клиентите, така че можете да сте сигурни, че те наистина разбират основните елементи на инвестицията и какво означава текстът. Човекът на улицата не знае значението на такива фрази като „оптимизиране на портфейлния риск“, „разпределение на сектора“, „прекомерно тегло над средното ниво“ и много други.

По същия начин обикновените инвеститори обикновено не знаят значението и последиците от дългосрочните спрямо краткосрочните инвестиции или разликата между инвестиционните стилове като стойност и растеж. Има оптимално (и минимално) ниво на комуникация и разбиране, което е от съществено значение за добрите практики за посредничество.

Долния ред

Инвестиционната етика е по същество за две взаимосвързани неща: даване на добър съвет на клиента и след това да се уверите, че го разбират. Необходимо е да сте напълно откровени и отворени за това, което вие и / или доставчиците на активи можете и не можете да направите. Също толкова жизненоважно е да се гарантира, че клиентът може да вижда съветите и продуктите в контекста - и този контекст се разпростира до въпросните пазари и до другите потенциални инвестиции, които са на разположение.

С течение на времето добрата комуникация и напълно честността ще се отплати с добра възвръщаемост, положителни взаимоотношения с клиенти и чести препоръки от уста на уста.

(Ако решите да игнорирате този съвет, трябва да проверите Полиране на пазара на ценни книжа: Преглед на SEC .)