Подготовка на клиенти за успешен трансфер на богатство

През следващите три до четири десетилетия се очаква приблизително 30 трилиона долара богатство да прехвърлят от Бейби Бумърс към техните наследници в САЩ. Обменът на богатство в малък или голям мащаб изисква определено планиране от страна на наследниците, но скорошно проучване за трансфер на богатство на RBC предполага, че те може да не са напълно подготвени.

Според проучването само 35% от наследниците са подготвени от своите благодетели, за да наследят богатството. Проучването откри също пряка връзка между подготвеността и увереността в запазването на богатството. Сред благотворителите, които планират да предадат активи, тези с пълен план за прехвърляне са почти два пъти по-склонни да изразят увереност, че следващото поколение ще поддържа богатството си.

Финансовата грамотност е ценна валута, когато богатството е настроено да се промени. При планирането на трансфер на богатство съветникът има възможност да играе решаваща роля за затварянето на пропастта в знанието.

Ключови заведения

• Финансовите съветници и планиращите започват да се занимават със застаряващо клиентско население, което трябва да започне да мисли за наследството и планирането на имоти.
• Знанието как правилно да се прехвърлят активите и собствеността върху собствеността върху бенефициентите е от решаващо значение за запазването на богатството, минимизирането на данъците и избягването на битките със завещание.
• Бенефициентите и наследниците трябва да се срещнат заедно като семейство с професионален съветник, за да се уверят, че всички са на една и съща страница и че могат да работят като екип, когато дойде времето.

Какви наследници и благодетели не знаят, може да им навреди

Когато прехвърляте и получавате богатство, финансовите знания имат значение за избягване на потенциално критични грешки. Ейми Джарог, съветник по управление на богатството, The Jamrog Group, Северозападна компания за управление на взаимното богатство в Холиток, Масачузетс, посочва два специфични проблема, които често възникват при наследниците, когато финансовата грамотност е оскъдна.

Първият е липса на разбиране по отношение на данъците. Jamrog цитира скорошен клиент, който получи значително наследство, но не разбра веднага данъчните му последици. Второто е липса на ясен финансов план за разпределяне и използване на наследство за постигане целите на наследника.

Установяването на връзка възможно най-рано със наследниците дава възможност на съветниците да поставят основите на знанието много преди да се извърши трансфер на богатство. „Това дава възможност на наследниците да разберат целите и целите на своите близки и да започнат да планират своето наследство, така че те имат представа какво да правят с него, когато го получат“, казва Мери Елън Ханкок, старши стратег по богатство в PNC Wealth Мениджмънт в Ню Йорк.

Ханкок казва, че ако наследник се опитва сам да управлява прехвърлянето на богатство, „те могат да приключат с лошо управление на средствата и да загубят наследството.“ Тя отбелязва, че проблеми могат да възникнат и когато наследниците не са сигурни какво да поискат от своите съветници или няма семейство дискусия около прехвърлянето на богатството.

Значението на семейната среща

Когато семейните дискусии не се провеждат преди прехвърлянето на богатството, Джамрог казва, че съветниците трябва да са готови да се намесят и да ги улеснят. Основната цел на тези дискусии е да се даде възможност на двете страни да зададат своите очаквания за трансфера.

„Изключително полезно е да започнете образователния процес със семейна среща“, казва Джамрог. Съветниците трябва да обучават наследниците за това откъде идват парите за трансфер на богатство и какъв тип пари са (т.е. наследен ИРА, полица за животозастраховане и др.).

Родителите или бабите и дядовците, които предават богатството си, могат да бъдат еднакво в тъмното. Jamrog се е натъкнал на клиенти, които са създали своя план за имоти, за да оставят облагаеми пари на децата си, като същевременно оставят по-малко облагаеми средства за благотворителност. В тази ситуация тя успя да им помогне да променят разпределението си, за да увеличат максимално количеството богатство, което е останало.

Съветниците също трябва да обсъждат емоционалния компонент от получаването на наследство.

„Често пъти наследството оставя хората да се чувстват виновни или с огромно чувство за отговорност“, казва Джамрог. „Те искат да управляват парите по подходящ начин, но стават парализирани, защото не искат да го правят погрешно.“

Съветниците трябва да са подготвени да помогнат на наследниците да извлекат и обработят емоциите около наследството, така че да могат да формулират рационален план за използването му. "Това е по-малко за парите и повече за психологията на парите", казва Джамрог.

Знанието изгражда увереност

Парите остават загадка за много американци и това може пряко да повлияе на финансовото им доверие. Например, в проучване на Северозападния взаимен 2017, 82% от американците заявиха, че са донякъде или изобщо не са уверени в разбирането си за инвестиране. Те посочиха по-доброто разбиране на пазара и техните възможности за инвестиции като изграждащи доверие.

Същата главница може да бъде приложена към сценарий за трансфер на богатство. Колкото повече наследници знаят за детайлите на прехвърлянето на богатството и неговите последици, толкова по-уверени могат да бъдат те при вземането на решения.

„Знанието е сила“, казва Ханкок. „Клиентите, които са добре образовани относно потенциалните стратегии, ще имат ясно разбиране за това къде искат да отидат и решенията стават по-лесни за изпълнение.“

Джамрог казва, че увереността може да нарасне по естествен начин с увеличаване на финансовата грамотност, но тя трябва да бъде насърчавана. „Това не са само фактически разговори, има много емоции, свързани с него“, казва тя. Съветниците трябва да са в състояние да помогнат да ръководят тези разговори, като същевременно предоставят на наследниците образованието и инструментите, които са им необходими, за да развият доверието си.

Долния ред

Прехвърлянето на богатство - особено неочакваното - може драматично да промени финансовия план на наследника. За съветниците целта е да се помогне на наследниците да поддържат правилната перспектива както преди, така и след прехвърляне на богатството.

„Има възможности за създаване на смисъл, стойност и значимост, които може да не са съществували преди без наследство“, казва Джамрог. За съветниците най-важната стъпка за насърчаване на финансовата грамотност и увереност е „отделянето на време за задаване на правилните въпроси“.