Клиентски цени

Какво е ценообразуването, ориентирано към клиента?

Едно важно решение, с което се сблъскват компаниите, е определянето на цените. Трите основни стратегии за ценообразуване са ценообразуване, базирано на разходите, ценообразуване, основано на конкуренцията, и ценообразуване, основано на водача или клиента. Ценообразуването, основано на клиентите, е практиката да се определят цените според възприеманата от клиентите стойност на стоките или услугите на компанията.

Основата на предположението за този модел е, че клиентът е готов да плати определена цена, когато доставената стойност надвишава тези разходи. Ценообразуването, ориентирано към клиента, може да работи, когато продукт или услуга е адаптивни за разлика от комерситизираните (например царевица), тъй като ще има много опции, ако има много конкуренти, предлагащи подобни продукти или услуги.

Ценовата стратегия може да се прилага и на различни географски пазари, където силите на търсене и предлагане са предразположени към продавача и клиентът може да е готов да плати повече от клиент на друго място. Ценообразуването, ориентирано към клиента, е в контраст с ценообразуването, основано на конкуренцията - определяне на цените въз основа на цените и стратегиите на конкурентите - и ценообразуваното ценообразуване, при което една компания се концентрира върху постигането на целта за маржин, без да отчита анализа на възприеманата от клиентите стойност.

Как работи ценообразуването, ориентирано към клиента

За да оптимизират ценообразуването, компаниите трябва да обмислят как да сегментират най-добре пазара, така че цените да отразяват разликите в стойността, установени от различни видове потребители. За да направите това, компаниите трябва да предприемат цялостно разбиране за това как клиентът оценява продукт или услуга.

Ако това е бизнес, дали този продукт или услуга е неразделна част от неговите операции, нещо, което е абсолютно необходимо за поддържане на бизнеса безпроблемно? Предоставя ли допълнителни или диференцирани ползи за обикновен потребител? Ако това е така, компанията може да може да определя цените с премии, за да увеличи съвкупните продажби.

Ако предлагането на компанията е достъпно за клиенти от няколко конкуренти на даден пазар и няма значима диференциация, тогава ценообразуваните от клиентите цени е малко вероятно да успеят като стратегия за увеличаване на приходите. Когато конкуренцията може да бъде по-слаба, дори ако нейният продукт или услуга не се отличава, една компания може да бъде в състояние да участва в ценообразуване, ориентирано към клиента, тъй като предлагането може да бъде ограничено спрямо търсенето.

Управляваната от клиентите ценова стратегия работи добре за продукти, които се харесват на емоционалните нужди на потребителите и на нишовите пазари.

Цени, ориентирани от клиента в епохата на електронната търговия

В предишни епохи, когато информацията не беше толкова свободно протичаща, колкото днес, компаниите имаха повече ширина да променят цените на стоките и услугите си в различните групи клиенти. Атрибутите на продуктите и услугите, както и цените, не бяха толкова прозрачни, колкото днес. Това представлява предизвикателства пред компаниите да определят цените, ориентирани към клиентите, тъй като информационните предимства са нарушени.

Все пак е възможно компаниите, които са в течение на нуждите на дългогодишни клиенти, да запазят ценовата си мощност, когато предоставят стойност на продукта или услугата, която надвишава разходите за клиентите.

Ключови заведения

• Ценообразуването, ориентирано към клиента, е ценова стратегия, при която компания определя цените според възприеманата от клиентите стойност на своите продукти и услуги.
• За да бъдат ефективни, компаниите трябва да обмислят как да сегментират най-добре пазара, така че цените да отразяват възприемането на стойността на тези сегменти.

Сравнете инвестиционни сметки Име на доставчика Описание Разкриване на рекламодатели × Офертите, които се появяват в тази таблица, са от партньорства, от които Investopedia получава компенсация.

Свързани условия

Оценяване на ценообразуване на базата на ценообразуване Ценообразуването на ценности е стратегия, при която цените се базират най-вече на възприеманата от потребителите стойност на продукта или услугата. повече Разбиране на диференциацията на продуктите Разграничаването на продуктите е процесът на идентифициране и комуникация на уникалните качества на марката в сравнение с нейните конкуренти. още Четирите PS на маркетинга: знайте какво често се наричат ​​маркетингов микс, четирите Ps са ключовите категории, участващи в маркетинга на стока или услуга. Те са продукт, цена, място и промоция. повече Разбиране на двойното ценообразуване Двойното ценообразуване е практиката да се определят различни цени на различни пазари за един и същ продукт или услуга. Случва се по-често, отколкото може би си мислите. повече Какво означава да комодитизират Терминът "commoditize" се отнася до процес, при който стоките или услугите стават сравнително неразличими от конкурентните предложения с течение на времето. повече Географско ценообразуване: Зареждане на повече, когато артикулите се доставят по-нататък Географското ценообразуване коригира продажната цена на даден артикул въз основа на местоположението, за да отразява доставката или да отговаря на цената на клиринг в този район. повече партньорски връзки