Дефинитивното ръководство за кариера в брокерските продажби

Ако се интересувате от финанси и смятате, че управлението на парите на други хора може да е вашата чанта, тогава може да бъдете отрязани, за да станете борсов брокер. Да станете такъв тип инвестиционен консултант не е лесно и процесът може да бъде доста интензивен и стресиращ на моменти. Все пак много хора, излизащи от училище, искат да се присъединят към редиците. Много хора имат въпроси и се нуждаят от по-голям поглед върху тази примамлива кариера, която сега предлага повече възможности, отколкото преди.

Желание и умения

Фондовото посредничество звучи като бляскава работа; имаме холивудски филми като Уолстрийт и Милиарди, които да благодарят за това. Но факт е, че много брокери за първа година в крайна сметка отпадат от бизнеса, защото работата обикновено изисква дълги часове, може да бъде прекалено стресираща и изисква голяма доза отдаденост.

Въпреки че не се изискват конкретни черти на личността, за да станете брокер, най-общо казано, успешните имат вътрешен стремеж да успеят и могат да приемат отхвърляне. Това са важни качества, които трябва да имат, като се има предвид, че по-голямата част от деня на брокера вероятно ще бъде прекаран по телефона, насочвайки идеи за акции към бъдещи или съществуващи клиенти. Други ключови умения, които могат да ви бъдат полезни, включват:

• Способност за продажба
• Способност за ефективна комуникация
• Способност за просто обяснение на сложни идеи, без да е снизходителна

Въпреки че се предлагат уроци и семинари за подобряване на комуникационната способност и продажбите, това отнема време и пари. Затова обикновено е най-добре, ако вече притежавате тези умения, преди да влезете в терена.

Кариера на Stockbroker е за вас?

Изисквания за образование

Обучението в колеж обикновено е задължително в наши дни, тъй като конкуренцията за влизане в определени фирми и програми за обучение може да бъде доста интензивна. Въпреки това не е нечувано да се срещнете с успешни търговци, които нямат официално обучение, освен да учат за изпитите за лицензиране.

Въпреки че няма официални образователни изисквания за ставане на брокер (тъй като трябва да станете CPA или финансов анализатор), много фирми търсят кандидати, които имат най-малко бакалавърска степен, за предпочитане фокусирани върху някакъв аспект на бизнеса или финансите; индивиди, които участват в тези теми, вероятно ще имат крак в конкуренцията. В допълнение, магистърската степен помага на кандидат да се открои от тълпата, тъй като предполага, че кандидатът е научил допълнителни умения в комуникацията и финансите, които могат да бъдат полезни за работата.

Изисквания за лицензиране

За да станат регистриран представител - и всъщност практикуват - всички борсови посредници са длъжни да получат еднакви стандартни лицензи за ценни книжа. Човек трябва да премине изпити от серия 7 и серия 63, администрирани от регулаторния орган на финансовата индустрия (FINRA). Тези сертификати упълномощават представителите да купуват и продават акции, облигации, взаимни фондове и други видове ценни книжа, както и юридически да консултират своите клиенти.

Изпитът от серия 7 традиционно се полага от начинаещи брокери. Това е общ лиценз за ценни книжа, който дава възможност на дадено лице да продава ценни книжа като акции, докато изпитът от серия 63 се фокусира върху държавните закони и разпоредби.

Бъдещите брокери трябва да разберат, че тези изпити не са лесни; трябва да сте спонсорирани от законно посредничество, за да ги вземете, а фирмата, която ви спонсорира за изпита, очаква да преминете.

Тогава много работодатели трябва да бъдат задължени от работодателя си (или да изберат), за да получат и други лицензи, като например: лицензи за серия 3 или серия 31 за стоки и управлявани фючърси, серия 65 или серия 66, за да станат регистриран съветник за инвестиции или живот и / или здравноосигурителен лиценз за продажба на продукти за живот, инвалидност и дългосрочни грижи и фиксирани и променливи анюитетни договори.

Също така става все по-важно да може да премине строга проверка, която ще изследва както криминалната, така и финансовата история на бъдещия брокер. Онези с неотдавнашни фалити, данъчни обезщетения или обратно изкупуване вероятно ще бъдат изхвърлени от списъка на потенциалните кандидати точно толкова бързо, колкото и тези, които са изпаднали в всякакъв вид спорни правни проблеми.

Вземане на решение между конкурентни посреднически фирми

Как да влезете в спонсорска фирма? Бъдете внимателни за компаниите, които имат реномирани и структурирани програми за обучение. Тези компании могат да бъдат изключително полезни при преподаването на определени техники на продажби, умения за управление на времето и входовете и изходите на индустрията.

За да намерите тази информация, извършете търсене в интернет и по-точно в уебсайтовете на отделни фирми. Добрите старомодни реклами, търсещи помощ в големи вестници като The Wall Street Journal или The New York Times, може също да детайлизират информация за обучителните програми.

Отвъд това, помислете за фирми, които съответстват на вашата личност и предпочитания. Например, като евентуален брокер, помислете дали искате да работите в голям, международно известен финансов супермаркет или по-малка специализирана фирма.

Понякога брокерите, които започват от по-големи фирми, се чувстват като дребна риба в привидно безкрайно езерце. Недостатъкът на по-малката фирма обаче е, че клиентите за кацане или осигуряването на доверие във вашата фирма може да се окажат по-трудни поради по-малко известното й име.

Видове борсови посредници

Има три различни вида борсови посредници и кой от тях ще станете до голяма степен ще зависи от личните ви предпочитания, както и от способността ви да умело да боравите с клиентела.

Брокер за пълни услуги : Работата в фирма с пълна услуга или телена къща като Merrill Lynch (NYSE: MER-F, MER-D) или Morgan Stanley (NYSE: MS) все още е най-традиционният подход за продажба на инвестиции. Брокерите, които работят за тези фирми, ще бъдат снабдени с цялостен пакет за обучение, който включва продажби и обучение на продукти, както и обучение по административни процедури и разпоредби за съответствие. Обикновено те ще бъдат снабдени с офис (или поне бюро), визитки, гарантирана заплата или теглене срещу комисионна и висока квота за продажби, която трябва да изпълнят в сравнително кратък период от време, ако искат да останат заети.

Някои фирми са сменили моделите си и позволяват на своите служители по-дълги периоди от време с по-големи начални заплати, така че да имат по-голям шанс да успеят. Но сравнително голям процент от всеки клас стажанти ще се отмият от тези програми, тъй като те не са в състояние да генерират достатъчно бизнес, за да изпълнят квотите си.

Много успешни брокери в крайна сметка напускат тези фирми с пълна услуга и преминават към независими брокери като Raymond James (NYSE: RJF, RJD) или Linsco Private Ledger. Тези фирми обикновено предлагат по-широк спектър от продукти и услуги и не се нуждаят от своите представители, за да продават собствени продукти от всякакъв вид. Те също така обикновено предлагат много по-високи изплащания на комисионни от фирмите с пълно обслужване и понякога по-топла и приятелска атмосфера. Те обаче обикновено са в състояние само да предоставят административна подкрепа на бек офиса и не предоставят удобства като офис пространство. Тези, които работят за тези фирми, трябва да плащат за всички свои разходи и режийни разходи.

Онези без предварително обучение или лиценз може да е разумно да стартират от фирма с пълна услуга, която ще предоставя тези неща безплатно; дори ако този вид облекло е в крайна сметка там, където те искат да бъдат, те ще придобият умения, които ги правят много по-продаваеми, когато напуснат.

Брокери с отстъпки: Ако по природа не сте супер продавач, но все пак бихте искали да опитате с управлението на инвестициите, брокер с отстъпки като Чарлз Шваб (NYSE: SCHW) или Fidelity (NYSE: FNF) може да работи за вас. Тези фирми са насочени към предоставянето на ефективно обслужване на навлизащите клиенти и обикновено плащат на своите брокери еднаква заплата (макар и с някои малки бонуси или други стимули).

Много брокери, които не го правят на фирми с пълен набор от услуги, се оказват на фирми с отстъпки, където имат шанс наистина да научат бизнеса и да усетят пазарите. Някои брокери могат в крайна сметка да натрупат достатъчно неофициална клиентела, че в крайна сметка да се върнат обратно към пълен сервиз или независим брокер-дилър и да си изкарват прехраната там.

Брокерите с отстъпки вероятно ще придобият много по-широка база опит от много брокери с пълна услуга, които обикновено специализират в определени области като IRA преобръщане или опции за служители. Очаква се представител, който работи във фирма като Schwab или Fidelity, да може да осигури широк спектър от изследвания и услуги, включително основен технически и фундаментален анализ, преобръщане, опции на акции, отчитане на маржа, деривати, облигационни стълби, отворени, взаимни фондове, търгувани от затворен тип и търгувани с борси, партньорства, благотворителни дарения, 1035 борси и много други области на инвестиции, пенсиониране и планиране на имоти.

Представители също често ще се изискват за изпълнение на административни задължения като касиерство, настройка на нова сметка, сертификати за обработка на запаси и други документи. Но те не са обект на натиска на продажбите, тъй като техните колеги за пълно обслужване и като цяло имат или много ниски, или никакви производствени квоти.

Банкови брокери: Да бъдеш брокер в банка е съвсем различно предложение от това да работиш в Merrill Lynch или Fidelity. Подобно на повечето фирми с отстъпки, много банки също търсят лицензирани брокери с предишен опит, но банковата система е толкова различна от света на брокерските услуги, че обикновено отнема време на новодошлите, за да получат своите резултати. Брокерите, които работят в банки, са брокери с пълна услуга в технически смисъл, но често им се предоставя по-ниско изплащане на комисионите им в замяна на достъп до клиентската база на банката. Някога позициите на банковите посредници се разглеждаха като безизходни работни места, които бяха предназначени само за брокери, които не успяха другаде, но това схващане до голяма степен изчезна с нарастването на този сегмент от брокерската индустрия.

Повечето банки и кредитни съюзи сега наемат вътрешни инвестиционни консултанти, които могат да предлагат застраховани продукти и услуги, които не са FDIC. Нарастващ брой банки също очакват техните представители да отглеждат клиентела извън банката, но най-успешните са работили за разработването на система, която да възнаграждава банковите служители за насочване на клиенти към тях, както и някаква перспективна платформа за въвеждане на нови бизнес.

Опитните брокери разбират, че трябва да бъдат видими и представени пред банковия персонал и да работят, за да ги обучат какво правят, но също така да могат да стоят настрана, когато се заемат с банковите си задължения. Много от тях ще канят търговци на едро и други доставчици на продукти да донесат обяд за персонала и след това да обяснят как техните продукти могат да се възползват от клиентите на банката.

Банковите брокери също могат да очакват да работят с по-консервативна клиентела, отколкото ще се срещат другаде, и много от тях разчитат в голяма степен на фиксирани анюитети и други продукти с нисък риск за изграждане на своя бизнес. Но банковите брокери обикновено избягват високите квоти за продажби и натиска да продават собствени продукти, пред които се сблъскват онези, които работят в други фирми с пълна услуга. Банковата среда обикновено е много по-спокойна атмосфера, но брокерите често трябва да положат допълнителни усилия, за да накарат клиентите си да разберат, че това, което предлагат - за разлика от обикновените банкови сметки - не е застраховано от FDIC.

Изграждане на клиентела

Където и да се приземи нов брокер, сърцевината на усилията им е в изграждането на бизнес книга. Има много начини да търсите клиенти, включително:

• Телефонен указател и поръчка за „усмивка и набиране“, което означава да правите студени обаждания, за да отворите акаунти.
• Списък на предварително квалифицирани потенциални клиенти, от които да започнете да се свързвате, за да развивате бизнес (Те могат да ви бъдат предоставени от вашата фирма или закупени от маркетингови фирми.)
• Чукнете роднини или приятели, за да получите препоръки
• Членство в организацията, като местната търговска камара, за да се свърже и срещне потенциални клиенти.

Долния ред

Днес във финансовата индустрия има повече възможности за тези, които са готови да работят усилено и да се справят с негативните аспекти (дълги часове, силен стрес), които съпътстват началните етапи на кариера в тази област. Съвременният борсов брокер има няколко основни арени, на които да изгради бизнес, но преди да практикува, трябва да придобие необходимите лицензи. Целият този процес може да бъде отнемащо време и скъпо приключение, но мнозина намират финансовите награди, струващи първоначалната борба. Що се отнася до нарастването на „робо-съветниците“, най-вероятно няма да повлияе твърде много на кариерното поле, тъй като много хора се нуждаят от персонализирането и съпричастността на някой, на когото могат да се доверят.