Ролята на съветника като поведенчески треньор

Финансовата консултантска област е пълна с талантливи професионалисти, които се справят чудесно с управлението на портфейлите на своите клиенти и разработването на силни, данъчно интелигентни стратегии за пенсиониране и други житейски събития. Реалната стойност на съветниците се състои в управлението на поведението на клиента. Мисията им е да държат клиентите си съсредоточени върху техните цели, дори и краткосрочните им цели да се променят.

Това колко добре изпълнявате този важен аспект от ролята си на техен съветник, който ще определи колко добре обслужвате клиентите си. Това важи особено за периодите на колебания на фондовите пазари.

Ключови заведения

• Поведенческото финансиране учи, че хората правят скъпи грешки, когато става въпрос за финансови решения поради емоционални пристрастия, когнитивни грешки и липса на дисциплина.
• Финансовите съветници трябва да са в състояние да разберат как те могат да попречат на финансовия успех и да се намесят като поведенчески треньор за коригиране на курса.
• Способността да направите това, плюс да бъдете ефективен комуникатор и да слушате уникални ситуации и цели на клиентите може да помогне да добавите онова човешко докосване, което разделя практиката ви.

Поведенчески финанси

Тази област на изследване твърди, че хората не са толкова рационални, колкото прави традиционната теория на финансите. За инвеститорите, които се интересуват как емоциите и когнитивните пристрастия управляват индивидуалните решения, както и по-широките пазарни цени, поведенческото финансиране предлага някои интересни описания и обяснения.

Идеята, че психологията управлява икономическото поведение, лети пред установените теории, които застъпват идеята, че пазарите са ефикасни. Привържениците на ефективната пазарна хипотеза казват, че всяка нова информация, свързана със стойността на дадена компания, бързо се цени от пазара чрез процеса на арбитраж.

За всеки, който е преминал през интернет балона и последвалия срив, теорията за ефективния пазар е доста трудна за преглъщане. Бихевиористите обясняват, че вместо да са аномалии, ирационалното поведение е нещо обичайно. Всъщност изследователите редовно възпроизвеждат поведение на пазара, използвайки много прости експерименти.

Нестабилност на пазара и възвръщаемост

Как се разиграва това в действителност? Нека разгледаме нестабилността на пазара, което може да предизвика инвеститорите силно притеснение и да накара те да действат нерационално. Това със сигурност не е близо до това, което преживяха инвеститорите по време на най-новата финансова криза. Докато индустриалното средно ниво на Dow Jones се понижи значително по отношение на суровите числа, индексът е само малко повече от 2 процента от отвореното през януари.

Разбира се, сравнително ограничените спадове все още намаляват и е много вероятно редица ваши клиенти да започнат да се чувстват уплашени от последните събития. Намираме се в средата на девет година на значителен биков пазар, а миналата година предложи на клиентите значителни печалби с подчертано малка променливост.

Този тип тревожност може да накара клиентите да изпаднат в паника и да вземат емоционално базирани инвестиционни решения в опит да „заключат“ печалбите. От вас зависи като техен съветник и поведенчески треньор да влезете и да ги инвестирате в съответствие с вашия уговорен план.

Където съветниците добавят стойност

Скорошно проучване на Vanguard изчислява, че един съветник добавя около 3% от „алфа съветник“ годишно. Тоест, работата с финансов съветник добавя средно 3% към портфейла на клиента във времето. По-голямата част от тази стойност се добавя в периоди на повишена алчност и страх на пазарите, когато съветниците могат да се намесят и да помогнат на своите клиенти да се придържат към инвестиционния си план, дори когато емоциите им ги карат да правят нещо друго. Около половината от тази допълнителна възвръщаемост идва от поведенческия коучинг, който топ съветниците редовно предоставят на своите клиенти.

Финансовите съветници, които предлагат ориентиран към процеса подход към финансовия план на своите клиенти, помагат да се формира поведението на клиентите им. Систематичните прегледи, периодичното балансиране, правилното разположение на активите и плановете за разход са всички примери за поведенчески коучинг. Тези и други стратегии помагат на клиентите да вземат финансови решения по подреден, рационален начин, вместо да ги поставят в състояние да реагират на новини за фондовата борса или икономиката.

Силата на слушането

Най-добрите финансови съветници играят редица роли: инвестиционен мениджър, мениджър за връзки, предприемач. Но основната черта, която споделят най-добрите финансови съветници е, че те са изключителни слушатели. Те отделят време да седнат с клиентите и перспективите си и да разберат техните притеснения, надежди и цели: как се чувстват за парите? Какви финансови проблеми ги поддържат през нощта?

За да бъдете силен поведенчески треньор, е важно да имате основна линия за всеки клиент. Разбирането на техните притеснения, цели и страхове е отправна точка, от която ще можете да помогнете да управлявате тяхното финансово поведение. При търсене, активното слушане ще ви помогне да хванете червени знамена, които биха ви накарали да предположите, че може да не сте най-добрият съветник за конкретната им ситуация.

Диференцирайки себе си

На фона на натиска за понижаване на таксите и кодифицирането на традиционните консултативни практики, съветниците все повече се опитват да добавят нови услуги към своя набор от инструменти. Предприемчивите съветници използват услуги като поведенчески коучинг, за да помогнат на клиентите да се ориентират към житейски решения, например къде да се пенсионират, както от ценностно ориентирана, така и от финансова гледна точка.

Например, в гореспоменатия сценарий, макар че може да има финансов смисъл да се премествате в район с по-ниски разходи в страната, наистина ли вашият клиент ще се радва да живее далеч от приятелите и семейството си?

Съветниците, които интегрират ценностите и нефинансовите проблеми на своите клиенти с техните финансови планове, все повече ще имат крак в сравнение с други съветници, които са в по-голяма степен. Този подход може да ви помогне да постигнете покупка от клиенти и да задълбочи ангажимента им към финансовия план, който изграждате с тях.

Парите са около повече от знаци за долар. Финансовият план трябва да бъде обвързан с емоциите и ценностите на клиента, за да има резонанс. Съветниците, които разбират тази динамика, са по-способни да управляват парите на клиентите си в дългосрочна финансова полза.