Къде да намерите идеалния клиент за вашата практика

Много фирми диктуват на своите съветници и брокери точния тип клиент, който искат да поискат. Въпреки че не е написано на камък, повечето фирми от изпъкналите скоби искат техните представители да търсят лица на средна възраст (или по-възрастни) с ликвидни активи в обхвата от 1 милион и 5 милиона долара.

Това могат да бъдат доходоносни клиенти, но също така може да се твърди, че изпъкналите скоби имат всичко погрешно. Някои смятат, че съветниците трябва да са насочени към хора на възраст между 21 и 45 години, чиито парични или ликвидни инвестиции падат между 50 000 и 500 000 долара. Това обаче може да бъде прекалено тясно фокусирано и да остави голям брой от потенциални клиенти извън радара ви. Ако сте съветник, който иска да добави към вашата бизнес книга, може би не трябва да пренебрегвате по-младата и по-малко богата група инвеститори.

Ключови заведения

• Много финансови съветници се учат да търсят нови клиенти с голямо количество ликвидни активи, много от които са по-възрастни, за да поддържат стабилен бизнес.
• По-младите, по-малко заможните клиенти обаче често се нуждаят от финансови съвети и въпреки че засега имат по-малко инвестиции, също е по-малко вероятно да имат съветник.
• Независимо от целевата ви демографска информация, разбирането къде и как да срещнете повече хора, които отговарят на тази форма, е важно за разрастването на вашата бизнес книга.

Демографски данни на клиента

Повечето хора на средна възраст и по-възрастни с висока нетна стойност са нагласени по начина си. По-вероятно е те вече да имат финансови съветници и не са много възприемчиви към новодошлите, които се опитват да привлекат средствата си за инвестиции. За разлика от тях по-младите им, по-малко заможни колеги обикновено са много по-възприемчиви към съветите. Освен това е по-вероятно да имат промени в живота, които създават ситуации на ликвидност и по този начин възможност за разумния съветник.

Като регистриран представител, това не означава, че трябва да отхвърлите акаунти от по-висок клас. Те са страхотни генериращи доходи и, ако свършите добра работа, е вероятно да ви насочат към други заможни индивиди. Не забравяйте обаче, че по-младите работници са по-склонни да превключват работни места (и да прехвърлят своите 401 (к) пари в IRA) и да купуват или продават къщи, докато семейството им расте. Това са случаи, когато е вероятно да се нуждаят от съветите на финансов професионалист и се срещат по-често с по-младите демографски данни.

Освен това по-вероятно е по-младото поколение да има деца, които в много случаи ще се нуждаят от пакет, за да отидат в колеж. Умен, агресивен съветник може да ви помогне да постигнете финансовите цели на младото семейство. В крайна сметка тези по-млади, по-малко заможни семейства наистина тепърва започват. Докато семействата им растат и житейските им ситуации се променят, ще имате безброй възможности да надграждате взаимно изгодни отношения.

Можете също така да помислите за стесняване на практиката си, за да се насочите към клиенти с висока нетна стойност или други семейства от работнически клас. Заможните клиенти могат да бъдат доходоносни, но има по-малко от тях и много от тях вече имат отношения с съветници - с други думи, конкуренцията може да бъде жестока. Клиентите на работещи и средни класове са много по-изобилни и по-малко вероятно е вече да имат съветник.

Разбира се, ще трябва да натрупате по-голяма книга за бизнес от по-малки клиенти до равна може би само на един богат клиент - така че претеглете вашите компромиси. Заможните клиенти могат да бъдат по-взискателни, да очакват висококачествено обслужване и да бъдат по-фокусирани върху възвръщаемостта в краткосрочен план, докато по-малко заможните клиенти могат да бъдат по-заинтересовани от постигане на цели като колеж или пенсионно спестяване.

Намиране на потенциални клиенти

И така, как да намерите тези индивиди, за да можете да направите своите продажби?

списъци

Като регистриран представител можете да се регистрирате за редица пощенски списъци, предоставени от маркетингови фирми, които могат да ви помогнат да определите демографските си данни. Разбира се, винаги можете да проверите и местния телефонен указател. Местните маркетингови фирми могат да ви предоставят подобни данни. Потърсете списъци с хора във вашия район, тъй като те ще бъдат по-лесни за връзка. Вече съществуват и само онлайн услуги, които могат да предоставят клиенти чрез имейл или маркетинг в социални медии.

Местни организации

Помислете за присъединяване към местната търговска камара. Това ще ви позволи да се срещнете с различни собственици на бизнес и видни хора от вашата общност. Тези хора вероятно ще се нуждаят от финансиране за бизнес начинания и ако развиете връзка с тях, вие може да сте този, който решат да им помогне да го направят.

Освен това помислете за присъединяване към местната фитнес зала или други местни организации, които могат да осигурят възможности за работа в мрежа. Това ще ви позволи да срещнете разнообразна група хора, които са във вашата общност. Не забравяйте, че хората обичат да правят бизнес с някого, който могат да виждат и пипат, за разлика от само глас по телефона или текст в имейл.

Свържете се с други професионалисти

Свържете се с местни CPA, адвокати, лекари, агенти за продажби на автомобили, агенти за недвижими имоти и застрахователни агенти. Тези хора ще имат подробности относно финансовите условия на няколко местни жители, които се вписват в демографските, към които искате да се насочите. Предложете да създадете система за реферали, където да ги захранвате с бизнес и те ще изпратят бизнес по ваш начин. Това работи! И това е чудесен начин да получите богатство от квалифицирани перспективи без студено обаждане. Професионални мрежови организации като BNI и търговската камара могат да бъдат чудесен ресурс за свързване и споделяне на реферали.

Училищни събития

Помислете да се свържете с местните училища, за да дадете на децата (безплатно) обсъждане за вашата кариера като регистриран представител. Училищните администратори обикновено са възприемчиви за това. Това ви позволява да се представите пред нови членове на общността, както и да допринесете за разбирането на децата за спестяване и инвестиране. Можете дори да изпратите децата у дома с визитката и литературата, описващи себе си, фирмата, лицензите и способностите си. Това ще отвори редица врати за млади двойки с нарастващи семейства във вашата общност.

Вижте местните

Местните ви общности са пълни с по-млади, не толкова богати инвеститори, които са отворени към идеята да наемат финансов съветник за себе си и семействата си. Съветниците трябва да бъдат креативни в методите си за намирането и определянето на терена на продажбите. Тези лица невинаги са с висока стойност на нетни инвеститори и никой клиент няма да ви направи изключително богати. С течение на времето обаче добавянето на значителен брой от тези клиенти към вашата бизнес книга почти ще гарантира постоянен поток от комисионна в не толкова далечното бъдеще.