Какви стратегии използват компаниите, за да си върнат загубения пазарен дял?

Свободният пазарен капитализъм е икономическа система, която може да генерира голямо богатство и просперитет за нациите и нейните граждани. Това е и система, дефинирана от конкуренцията, която създава победители и губещи. Въпреки че този конкурентен процес може да доведе до иновации и изобретения, той също може да влоши пазарния дял на съществуващите компании, като в най-лошия случай ще доведе до фалит.

Какво може да направи една компания, ако пазарният им дял е ерозирал на конкурентите? Има три ключови стратегии, които компаниите често използват, за да си възвърнат пазарния дял, след като той е загубен: промени в цените, промоционални промени и промени в продукта. И трите стратегии имат уникални предимства - и всички са рискови по различни причини.

Ключови заведения

• Фирмите често се конкурират помежду си по отношение на пазарен дял - тоест колко голям дял от определен пазар представляват продажбите на една компания.
• Ако пазарният дял се загуби от конкурент, има няколко стратегии, които компаниите често използват, за да се борят: по-ниски цени, по-големи маркетингови усилия и иновации.
• Стратегиите може да са успешни, но те не са сигурни по всякакъв начин.

Понижаване на цените

Понижавайки цените, компаниите се надяват да примами клиентите далеч от конкурентите. Ползата е по-високият пазарен дял, но идва на цена: по-ниски маржове за единица. Тази стратегия е особено привлекателна за големите компании, които имат висока икономия на мащаб, която им позволява да оперират или с по-ниски пределни разходи от конкурентите си, или които дават възможност да работят при загуба, ако е необходимо. Това е рисковано, тъй като след като цените спаднат, може да бъде трудно да ги повишим отново, освен ако компанията не спечели достатъчно пазарен дял, за да изтласка конкурентите си.

Всички харесват добрата разпродажба и възможността да примами клиентите да се върнат чрез по-ниски цени може да бъде отлична краткосрочна стратегия. Но имайте предвид, че конкурентите ще виждат това, а също и по-ниски цени от своя страна - това е от полза за потребителите, но може да доведе до надпревара към дъното за производителите.

Популяризиране на марката

Друг подход е да промени методите си на популяризиране, което може да включва увеличаване на рекламния бюджет или използване на силата на брандирането на фирмата. В зависимост от това колко добре ръководителите на компании идентифицират конкретните проблеми, които трябва да бъдат решени, играта с промоционални усилия може да бъде много успешна - или често просто просто скъпо упражнение. Например националният търговец на дребно JC Penney (JCP) значително се бори с ребрендинг през периода 2010—2012 г., докато конкурент Target (TGT) намери успех в началото на 2000-те години, като се продаде на пазара като търговец на дисконти от по-висок клас.

Рекламата, маркетингът и промоцията са изпитан и истински метод за възстановяване на пазара, но имайте предвид, че рекламата е продължаващ процес и конкуренцията харчи пари и за реклама.

Актуализиране на оферти за продукти

И накрая, една компания може да обнови своите предложения, за да задоволи по-добре нуждите на клиентите или да осигури нещо ново. Apple (AAPL) успешно изпробва тази тактика през 2014 г., като представи iPhone 6, значително обновена версия на своя смартфон; мигновено попадение, това даде възможност на Apple да си върне част от пазарния дял, който беше загубил на Android (GOOGL) на Google. Тази стратегия може да се комбинира с повишаване на цените, за да се въведе друг аспект на диференциация или да се позиционира предлагането на компанията като първокласен продукт.

Конкуренцията - не необходимост - е майката на иновациите в света на бизнеса. Снабдяването с нови или актуализирани предложения за продукти може да работи в краткосрочен план, но ако една компания не може да продължи да обновява и генерира нови и нови продукти, които потребителите ще изискват в бъдеще, това няма да има дълготраен ефект.