Топло обаждане
Топлото обаждане е привличане на потенциален клиент, с когото по-специално търговски представител или неговата фирма като цяло е имал предишен контакт. Отнася се за обаждане за продажби, посещение или имейл, предшествано от някакъв вид контакт с потенциалния, като кампания с директна поща, въведение в бизнес събитие или препращане.
Топлото обаждане е противоположно на студеното обаждане - привличане на потенциални лица, които не са очаквали такова взаимодействие, с които търговският представител или бизнесът не са имали предварително контакт.
Не е нужно да продавате на потенциалния по време на топъл разговор; всъщност може би е по-добре да го използвате, за да си зададете среща или виртуална среща.
Как работи топъл разговор
Топлите обаждания обикновено имат персонализиран елемент, тъй като предишният контакт може да бъде споменат или споменат (като „Здравей, госпожо Джоунс, видяхте, че сте следили нашата компания в Twitter“ или „Здравей, господин Джоунс, срещнахме се миналата седмица на ABC Conference "). Предишният контакт действа като ледоразбивач за последващо топло повикване. Топлото обаждане работи най-добре при потенциални клиенти, които проверяват всички полета за клиентска годност, въпреки че все още не са изразили интерес към продукт или услуга.
Топлите обаждания и използването на ефективни канали за продажба като имейл, маркетинг на текстови съобщения и портали за социални медии се считат за по-ефективни и ефективни от студеното повикване при генериране на нови клиенти. Съвременните портали за социални медии като LinkedIn, Twitter и Facebook също позволяват възможности на потенциалните клиенти да достигнат индиректно или директно към бизнеса, като публикуват коментари в блог, споделят статия с партньор или чуруликат нещо, което представлява интерес.
Ключови заведения
- Топлото обаждане се свързва с обаждането на потенциален кандидат, с когото вие или вашата компания сте имали някакъв предходен контакт.
- Топлите разговори са противоположни на студеното повикване и като цяло са по-ефикасни и ефективни.
- Топлите обаждания могат да бъдат донякъде неформални и персонални, като потвърждават връзката между вас и перспективата, за разлика от изцяло бизнеса.
Топли съвети за разговори
Въпреки че съществува лесно въведение, за да се разруши ледът с перспективата, успешното топло повикване все още отнема значителни усилия. Ето няколко съвета:
- Насочете перспективи, които са подобни на най-често срещания клиент на вашата компания. Работата от познат профил ще даде по-добра представа какво търсят тези перспективи и как да им се хареса. Издържайте на изкушението да продължите само след по-големи перспективи - те са по-малко и далеч между тях.
- Подгответе се чрез проучване на вашата целева компания и на лицата, вземащи решения. Като знаете техните нужди и ценности, можете по-добре да ги обслужвате или да персонализирате терена.
- Трябва да привлечете вниманието на целта и да го направите бързо. Не забравяйте да настроите терена, за да сте сигурни, че е кратък и стига до точката бързо, като същевременно ясно демонстрирате предложението си за стойност. Опитайте се да уцелите всичките си ключови точки за минимум време и думи. Не забравяйте да уважавате времето им.
- Не се страхувайте да използвате хумор или да се опитвате да бъдете неформални и персонални, когато провеждате разговора. Продуктът може да е достатъчно добър, за да се продаде, но никога няма да стигнете до тази точка, ако загубите вниманието на целта или пропуснете възможността да се свържете.
- Не забравяйте да използвате различни методи, за да осигурите няколко точки за контакт, като гласови съобщения, които включват оферта за предоставяне на повече информация, и имейли, които предлагат съвети и помощ чрез видео.