Повторете продажбите
Повторните продажби са покупки, които клиентите правят, за да заменят същите артикули или услуги, които са купували и консумирали преди. Повторните продажби са пример за лоялност към марката. Ако клиентът е доволен от определена марка шампоан, например, той или тя може да закупи същия продукт - или друг свързан продукт от същата марка - когато дойде време да го замените. Повторната продажба също може да се нарече „заместваща продажба“ или „обратно изкупуване“.
Разбиране на многократни продажби
Повторните продажби са подобни на повторните покупки и са свързани с многократни клиенти. Повторните покупки могат да включват закупуване на един и същ артикул от друг продавач. Повторните клиенти са тези, които често посещават един и същ продавач и / или правят многократни покупки на едни и същи артикули, свързани с марката, създавайки „хало ефект“.
Основен принцип за продавача при събирането на повторни продажби е да се грижи по-добре за клиентите, отколкото конкуренцията. По този начин научаването как да осигурим повторни продажби и повторни покупки е критичен аспект от обучението на продавача. Повторните продажби са значително постижение или като отделен продавач, разчитащ на комисиони и стимули, или като корпорация, която иска да увеличи печалбата.
Много фирми фокусират по-голямата част от времето и бюджета си върху придобиването на нови клиенти. Изследванията показват, че - поради маркетинговите и рекламните разходи - това струва на компаниите повече пари за привличане на нови клиенти, отколкото за връщане на съществуващи клиенти. Така че, ако един бизнес трябва да увеличи приходите, може би е разумно да погледнем първо начините, по които той може да се погрижи за съществуващите си клиенти.
Когато предлагате маркетинг на потенциален клиент, имате само 13% шанс да ги убедите да направят покупка; при многократни клиенти обаче има 60% до 70% вероятност да купят.
Как се повтарят клиентите на равни повторни продажби
Концентрирането върху задържане на клиенти и насърчаване на многократните клиенти създава дълготрайни, печеливши взаимоотношения, което от своя страна може да увеличи продажбите. Ето защо:
- Многократните клиенти харчат повече пари. Изследванията показват, че с течение на времето клиентите на връщане са склонни да изразходват около 300% повече от еднократните купувачи. Клиентите, които се връщат, вероятно също ще се доверят достатъчно на препоръките ви, за да закупят по-скъпите си продукти или услуги.
- По-лесно е да се продават на повтарящи се клиенти . Повторният клиент е известно образувание; вече имате представа какво им харесва във вашия продукт или услуга. Защо да губите ограниченото си време и ресурси за потенциални клиенти, които в крайна сметка никога не купуват нищо?
- Новите клиенти ви струват повече. Това струва пет пъти повече за придобиване на нов клиент, отколкото за поддържане на настоящ клиент; привеждането на този нов клиент до нивото на разходите на текущите ви клиенти струва 16 пъти повече.
- Многократните клиенти могат да популяризират вашия бизнес . Лоялните клиенти правят страхотни посланици на марката, така че могат да спестят от маркетинговите разходи; те също се отнасят с 50% процента повече хора, отколкото еднократни купувачи.
- Задържането на клиенти може да помогне за изграждането на солиден бизнес. С увеличаване на задържането на клиенти само с 5%, рентабилността на компанията ще се увеличи средно със 75%. Инвестирането в повторен бизнес ви струва по-малко и ви прави повече.
Ключови заведения
- Повторните продажби идват от клиенти, които изкупуват продукти и услуги, които им харесват.
- Повторните продажби са по-изгодни за компаниите, отколкото използването на реклама и маркетинг, защото струват по-малко.
- Това важи особено за компаниите за електронна търговия, тъй като 50% от бизнеса им идва от многократни продажби.
Специални съображения
Измерване на повторни продажби
Бизнес или физическо лице може да измери повторните продажби и повторните покупки, като изчисли курс на повторна покупка, който е процентът на клиентите на фирма или марка, които се завръщат да направят друга покупка. Рядката за повторна покупка може също да се нарече „процент на пренареждане“, „процент на повторен клиент“ или „процент на задържане на клиента“. Целта е да се спечелят все по-високи проценти.
Повторете продажбите и електронната търговия
Всяка индустрия, търговец на дребно или марка има стандартен курс на повторни продажби или покупки. Добър показател за бизнеса е да се върнат около една четвърт от клиентите, за да повторят продажба. За компаниите за електронна търговия обаче повторните продажби представляват до 50% от общите продажби. За интернет компаниите е предизвикателно да печелят тези клиенти, тъй като купувачите могат да правят собствени изследвания и да отидат навсякъде онлайн, за да получат това, което искат.
Съществуват обаче редица стратегии, които компаниите за електронна търговия могат да използват, за да гарантират, че новите клиенти стават многократни клиенти:
- Създайте програма за лоялност или награди, която награждава клиентите за многократни покупки
- Използвайте препоръки от многократни клиенти, за да получите нови клиенти
- Ангажирайте повтарящите се клиенти като защитници на марката, като ги накарате да взаимодействат / отговарят на въпроси от потребителите чрез всякакъв носител - платформа за социални медии, фирмен уебсайт, имейл, телефон, текст, телефон
- Присъединете се към повторни клиенти, за да предоставят препоръки
- Предлагайте отстъпки за предварително закупени артикули
- Информирайте клиентите за нови продукти или функции или нови приложения за продукти, които са купували в миналото