Over-продавани

Какво е свръхпродажба

Свръхпродажбата възниква, когато продавачът продължава терена на продажбите си, след като клиентът вече е решил да закупи. Тази грешка понякога може да дразни клиента и потенциално може да накара клиента да промени решението си, което ще доведе до сделката.

Разбиване на свръхпродажба

Свръхпродажбата също може да бъде опит да се убеди клиент, че допълнителен артикул ще подобри това, което търси да купи, или че по-скъпа версия може да бъде по-добра опция. Свръхпродажбата се среща най-често в търговските обекти, където сътрудниците работят на комисионна или чрез свързани с продажбите бонуси и по този начин имат стимул да продават колкото е възможно повече, независимо от нуждите на клиентите. Автокъщите често са обвинявани в свръхпродажба. Техните търговски сътрудници понякога не успяват да признаят, че могат да генерират значително повече приходи чрез връщащи се клиенти и реферали, отколкото могат, като подвеждат клиентите да плащат за екстри, които нито се нуждаят, нито искат. Те са готови да пожертват дългосрочния капитал на марката за краткосрочни продажби, като продават клиенти на всичко и всичко.

Недостатъци на свръхпродажбата

Въпреки че може да се прави с добри намерения, препродажбата обикновено причинява повече вреда, отколкото полза. Големите търговци знаят кога да затворят продажбата и кога клиентът е готов да купи. Свръхпродажбата може да има отрицателно въздействие върху дъното на компанията. Той може също да предизвика съмнения в съзнанието на купувач и може да го направи в точния момент, когато клиентът търси причина да вярва, че прави правилния избор. Свръхпродажбата дава повод на купувача да направи пауза и да се запита дали плаща твърде много или дали артикулът е повече от необходимото. Дори ако купувачът не се върне назад в ситуация на свръхпродажба, продавачът рискува да създаде фалшиви очаквания, които никога не могат да бъдат изпълнени, в този случай биха могли да навредят на доверието им като надежден продавач.

Има причини да се смята, че клопките, свързани с препродажбата, са по-лоши днес от всякога. Изследванията показват, че днешните купувачи са по-информирани и по-добре образовани от всякога. С практически неограничен достъп до информация, купувачите вероятно са направили своя дял от изследванията и може дори да са решили, преди изобщо да разговарят с специалист по продажбите. Този достъп до информация промени динамиката на продажбите, тъй като представителите на продажбите вече не са единственият източник на информация за потребителите. Често продавачите биха се възползвали от мека продажба или представяне на различни опции на клиентите. Продажбата, базирана на потребности, обикновено е предпочитана алтернатива на свръхпродажбата.

Сравнете инвестиционни сметки Име на доставчика Описание Разкриване на рекламодатели × Офертите, които се появяват в тази таблица, са от партньорства, от които Investopedia получава компенсация.

Свързани условия

Как работят над продажбите Добавката за продажба се отнася до всякакъв вид спомагателни артикули, продавани на купувач на основен продукт или услуга. повече Как работи Cold-Calling Студеното обаждане е привличане на потенциален клиент, който не е имал предварително взаимодействие с продавача. Форма на телемаркетинг, тя е една от най-старите и най-често срещаните форми на маркетинг за търговците. още Винаги бъдете затварящи Стратегията на продажбите на филмовата слава Винаги бъдете затворени (ABC) е жаргон на дребно, използван за описване на стратегия за продажби, в която продавачът трябва постоянно да търси да завърши продажбата. Той произлиза от филма от 1992 г. "Glengarry Glen Ross". повече Какво представлява котелното помещение? Котелно е операция, която включва търговци под високо налягане, които продават спекулативни ценни книжа. повече Как работи схема за изпомпване и зареждане Pump-and-dump е схема, която се опитва да повиши цената на акцията чрез препоръки, основани на неверни, подвеждащи или силно преувеличени твърдения. повече Как Повторете въпроса за продажбите Повторните продажби са покупки, които клиентите правят, за да заменят същите артикули или услуги, които са купували и консумирали преди. повече партньорски връзки