Как да говорите с клиентите за нестабилността на пазара

След една година солидна възвръщаемост на фондовите борси с малка колебливост, 2018 г. започва с различен старт. Индексът S&P 500 загуби малко под един процент през първото тримесечие, след като натрупа почти 22% през 2017 г. След като през януари индексът достигна най-високия си мач, останалата част от тримесечието бе белязана от резки ежедневни колебания и стръмни спадове.

Скорошните спадове в проценти не са близо до рекордни нива, но вероятно е възможно да обезсмислят клиентите, използвани за спокойствие на пазара. Това е моментът да бъдете активни и да говорите с клиентите си за нестабилността на пазара.

Ключови заведения

• Като съветник несъмнено ще има моменти, когато пазарите се разкиснат и клиентите ви загубят пари.
• Нестабилността на пазара може да бъде трудна за разчитане на клиентите, така че е изключително важно да бъдете добър слушател и комуникатор и да държите емоциите си под контрол.
• Насърчаването на клиентите да се придържат към техния финансов план и да разберат, че краткосрочните неравности често ще се изгладят за по-дълги времеви хоризонти, които могат да запазят всички с ниво на глава и разумни очаквания.

Бъдете добър слушател

Макар че е важно да се свържете с всичките си клиенти по време на такива, вие също трябва да можете да определите кой е по-изложен на риск или се притеснява от промени в пазара. Уведомете клиентите си, че сте на разположение да говорите, ако имат някакви притеснения. Това също е подходящ момент да планирате срещи, за да прегледате своето портфолио и тяхното положение.

Това не е моментът да се намалите с разпределението на активите и стандартното отклонение или да се върнете на техническите описания на последните пазарни колебания. Въпреки че те са важни (и част от причината клиентите ви да ви наемат), разговорите по време на периоди на нестабилност са за вашите умения на хората.

Позволете си да се изненадате. Не предполагайте, че знаете какво ще кажат вашите клиенти или как се чувстват, дори да са инвестирали с вас от години. Това, от което клиентите ви се страхуват най-много, е неизвестността според Мия Китнер, представител на инвестиционния съветник. „Хората се страхуват от това, което не знаят. В Northstar Financial Planners, Inc., ние вярваме, че нашата роля е да се обучаваме на фона на нестабилността на пазара. Учим клиентите как работят пазарите и за нестабилността - че е неизбежна - така че те не реагирайте емоционално на краткосрочните колебания. "

Това е моментът да бъдете добър слушател. Нека вашите клиенти ви кажат как се чувстват. Какви страхове или притеснения имат? Понякога това, което чувате, може да ви изненада. Този клиент, който винаги изглежда хладен и спокоен за пазарите, този път може да не се чувства така.

Направете дългосрочен оглед

Периодите на нестабилност на пазара са подходящ момент да напомните на клиентите си за ползите от мисленето в дългосрочен план и потенциалните клопки за вземане на инвестиционни решения въз основа на емоции. Новината беше пълна с тъжни истории на инвеститори, които се продаваха в дъното на пазара по време на финансовата криза 2008-09 г., само за да пропуснат един от най-силните бикови пазари в историята.

Добър въпрос, който трябва да зададете на клиента, който иска да намали експозицията си към акциите, е: „Ако продаваме сега, кога ще се върнете?“ Докато повечето клиенти разбират, че е почти невъзможно да се осъществи времето на пазара, повечето имат проблеми при подреждането на данните с техните емоции.

Запазете нещата в перспектива

Докато скорошните спадове в Dow Jones Industrial Average надхвърлят 1000 пункта, те нямат реално значение на процентна база. Подпомагането на клиентите да запазят актуалните пазарни новини в перспектива е важно, особено в периоди на нестабилност.

Съсредоточете се върху плана им

Периодите на нестабилност са подходящ момент да се срещнете с клиенти, за да прегледате цялостното им състояние. Покажете им как текущите люлки са били включени в планирането, което сте направили с тях. При условие, че е вярно, покажете им как все още вървят към своите финансови цели и че разпределението на активите им все още е подходящо.

Да бъдеш добър съветник не означава да реагираш на променящите се условия на фондовия пазар. Става въпрос за успокояване на вашите клиенти, че те са на път и че сте на върха на тяхното положение.

За клиентите, които естествено се тревожат относно пазарите, насрочването на среща по време на нестабилност може да бъде точно това, което им е необходимо, за да успокоят нервите си. Bob Rall CFP® е главен в Rall Capital Management. Той казва, че се възползва от периоди на пазарна несигурност, за да засили взаимоотношенията си с клиенти чрез свръхкомуникация: „Ние сме активни в поддържането на тесен контакт с нашите клиенти, като изпращаме няколко съобщения, извършваме повече от едно обаждане и като пишем няколко статии по темата . Тези статии могат да действат като ресурси за нашите клиенти в бъдеще. " Клиентите трябва да знаят, че макар да не могат да контролират пазарите, те могат да контролират финансовия си план и силен план може да издържи на нестабилността.

Вашият преглед трябва да се съсредоточи върху позиционирането на техните портфейли и да ги увери, че разпределението им все още е подходящо. Много от вашите клиенти преживяха добри печалби през последните няколко години. Но е възможно сега да дойде време да се намали част от риска в портфолиото им, особено ако те са на или напред, на мястото, където трябва да бъдат по отношение на финансовите си цели. Важно е обаче това решение да бъде рамкирано в рамките на поддържането на цялостния им финансов план, така че да не изглежда, че се опитвате да поставите време на пазарите.

Долния ред

Периодите на нестабилност са наистина, когато печелите парите си като съветник. Понякога предоставянето на съвети е толкова за управление на поведението на клиента, колкото и за разпределение на активи и прогнози за пенсиониране.

Ако клиентите ви се страхуват, това е така, защото не сте общували достатъчно с тях и не сте си свършили работата да ги обучите правилно за колебанията на пазара и променливостта. Лорънс Спрунг CFP®, президент на Mitlin Financial, Inc., казва, че клиентите започват да търсят нови съветници, когато не са чували от настоящия си съветник. Като президент на Mitlin Financial, Лорънс изпраща имейли за краткосрочни събития, за да увери клиентите си в Mitlin, че те обръщат внимание през тези периоди на нестабилност. Дори ако вашите клиенти разбират, че има неизбежни рискове, които не могат да бъдат смекчени, те искат да бъдат успокоени. Ако не се свържете с тях, някой друг ще го направи и може да загубите клиент в процеса.