Как да впечатлим клиентите: Първата среща

Знаеш какво казват. Първото впечатление може да бъде най-важно, но особено при среща с бъдещ клиент за първи път. Хората са склонни да формират мнението си за другите въз основа на всякакви невербални сигнали. Затова е наложително при среща с потенциален клиент финансовите съветници да се покажат в най-добрата светлина от началото. Ето няколко полезни съвета, които би трябвало да ви помогнат да започнете от десния крак. Те също така могат да увеличат шанса ви да запечатате сделката и да изградите успешни бизнес отношения.

Бъдете подготвени и навреме

Потенциалните клиенти идват при вас, защото се нуждаят от вашата помощ. Те често се отнасят към вас от приятел или чрез бизнес сътрудник и имат конкретна нужда, която смятат, че можете да изпълните. И така, един от най-добрите начини да докажете своята стойност на клиент е да сте подготвени. Разберете от първото телефонно обаждане или обмен на имейл, който имате с клиент, вида информация и услуги, които човек търси. След това се уверете, че сте готови да похапвате по тази тема до момента, в който срещата се проведе. (За повече информация вижте: Съвети как финансовите съветници могат да разговарят с клиенти .)

Трябва също така да направите някои изследвания на автобиографията на перспективния клиент, преди да се срещнете. Разберете колкото можете повече за това къде са работили, за колко време и какви награди или признания може да са получили. Бъдете готови да отговорите на въпроси, които може да имат и за вашия произход и историята на работата.

Задължително е също така да пристигнете на срещата навреме. Това показва, че сте организирани и че приемате работата и клиентите си сериозно. Точността може да каже много за даден човек, така че ако не е силната ви точка, работете върху него. (За свързаното четене вижте: Най-добрите начини Нови съветници могат да получат клиенти .)

Разпилете вашия офис и себе си

Знак за професионализъм е организиран офис, така че ако там се срещате с потенциален клиент, уверете се, че офисът ви е чист. Не искате потенциален клиент да влезе в офис, пълен с безредици и бъркотия. Поставете файловете си, почистете работния плот и подредете стаята, така че клиентът да се почувства веднага, че разполагате със стаята и времето за тях. (За свързаното четене вижте: Съвети за разбиване на леда с нови клиенти .)

Ако изглежда, че торнадо ви е ударило в офиса или е просто неорганизирано, вместо това срещнете бъдещия си клиент в заседателна или конферентна зала. По време на срещата поставете мобилните си устройства безшумни или вибриращи, за да не бъдете непрекъснато бомбардирани със съобщения, които отнемат фокуса ви далеч от клиента, с когото сте в стаята. Потенциалните клиенти искат да почувстват, че вие ​​им предоставяте неделимото внимание.

Вие също трябва да се обличате професионално. Ако клиентът ще ви позволи да се справите с спестяванията му за живота, важно е външният ви вид да казва, че парите им са в добри ръце. Мислете за това по този начин. Клиент, който идва да се срещне за първи път, по същество ви интервюира за работата по управление на парите им и планиране на финансовото им бъдеще. Така че се обличайте, както искате работата. Същото важи и за среща с клиент през уикенда. Обличането небрежно, все едно не сте на работа, няма да ви служи добре. (За свързаното четене, вижте: 5 Услуги за предоставяне на нови клиенти .)

Всичко е в твоето отношение

Положителното отношение може да доведе до всичко. Усмихнете се, когато за пръв път се срещнете с клиента, за да им уведомите, че сте щастливи да ги видите и се вълнувате от перспективата да работите заедно. Направете контакт с очите, дайте здраво ръкостискане и слушайте напрегнато, когато клиентът говори с вас. Освен това искате да представите спокойна и съсредоточена персона. Хората искат да почувстват, че сте отворени да приемате предизвикателства и можете да работите добре под натиск.

Трябва също така да уведомите бъдещия клиент, че се радвате на работата си и да получавате удовлетворение от това да помагате на хората да реализират своите финансови цели. Трябва да искате успех, колкото и те.

Финансовите планиращи и съветници също трябва да се уверят, че говорят по ясен начин, който клиентите могат лесно да разберат. Ако използвате твърде много жаргон, може да загубите клиента. Ако не разбират какво казвате, ще станат по-малко ангажирани. (За свързаното четене, вижте: Как да се справим със (сериозно) дисфункционални клиенти .)

Не забравяйте да говорите за областите на бъдещето на клиента, които имат известен емоционален отзвук, като например спестяване за образование и пенсиониране на децата им и създаване на наследство. Когато обсъждате тези проблеми, опитайте се да не разговаряте с клиента. Ако идват да видят финансов планировчик, е безопасно да приемем, че те имат основно ниво на интелигентност и че разузнаването трябва да бъде ангажирано, когато говорите с тях.

Бъдете ясни за таксите

Тази част от разговора може да ви стане неудобна, но подходът към нея по правилния начин може да помогне. Потенциалните клиенти търсят откровени отговори, а не объркване. Ако работите само срещу такса, кажете им това и ако ще получите компенсация за продажба на определени продукти, кажете и на тях. Трябва също така да разберете какъв тип инвеститор е клиентът. Попитайте дали те са по-склонни към консервативната страна или ако те приемат риск, тогава поговорете как обикновено работите с такива клиенти.

В края на срещата не забравяйте да прегледате всички въпроси или теми, които са важни за клиента. По този начин те знаят, че сте внимателни и приемате сериозно техните тревоги. Не забравяйте да благодарите на клиента за отделеното време и да му уведомите, че са свободни да се свържат с вас по всякакви последващи въпроси или проблеми. (За свързаното четене вижте: Ефективно се справяйте с трудни клиенти .)

Долния ред

При среща с потенциален клиент не искате вашето първо впечатление да е вашето последно. Отделете малко допълнително време, за да се подготвите за срещите си, да се организирате и да покажете на бъдещите си клиенти, че поставяте най-добрия си крак напред и че ви интересува финансовото им бъдеще. (За повече информация, вижте: 5 жизнени въпроса съветници трябва да зададете нови клиенти .)