Съветници: Какво притежава вашето бъдеще?

Финансовата консултантска индустрия е узряла за смущения. Макар че често генерира привлекателни печалби, индустрията също е известна бавно да се развива. Съветниците, които могат да адаптират и включат нови технологии, ще се позиционират за успех. Онези, които не го правят, ще останат назад.

Най-голямата еволюция досега е преход от компенсация на базата на транзакции към сметки, базирани на такси. След финансовата криза през 2008 г. и нарастването на пасивните инвестиции, инвеститорите започнаха да обръщат по-голямо внимание на таксите, които им се начисляват. Съответно сметките, базирани на такси, при които разходите са по-прозрачни, нараснаха все повече.

Нов подход за инвестиране

Инвеститорите също се преместиха от инвестициите с по-високи разходи към по-достъпни, като ETF и индексни фондове. Това частично обяснява драматичното преминаване от активно управление към пасивни стратегии за управление.

По-ниските такси на пасивните инвестиции, съчетани със силните постижения на пазара след кризата, тъй като кризата означава, че съветниците, които все още ценят активността, ще трябва да демонстрират своята стойност на своите клиенти.

Най-ефективният начин да направите това е чрез предоставяне на резултат от сравнителен показател, което е възможно само при активни стратегии за управление. Пасивните стратегии могат да гарантират само пазарната ефективност, по-малко такси, което означава, че по подразбиране те са по-ниски от показателя. Като се има предвид, че вероятно сме по-близо до края на сегашния пазар на бикове, отколкото в началото, съветниците могат да обмислят да преразгледат ролята, която пасивните стратегии играят в портфейлите на своите клиенти.

Разширяване на маржовете и опростяване на задачите

Независимо от пазарните перспективи, таксите вероятно ще продължат да намаляват. Това не означава, че и маржовете ще се свият. С намаляването на приходите намаляването на разходите ще помогне за запазване на рентабилността. Фирмите вече са намалили разходите, като приемат нови технологии, които автоматизират административните и инвестиционните функции, изпълнявани в момента от съветниците. Autonomous Research наскоро публикува доклад, в който се изчислява, че AI може да намали разходите за предни, средни и задни офиси с близо 200 милиарда долара до 2030 г.

Технологичното развитие също доведе до по-високи очаквания на клиентите. Потребителите са свикнали да имат непрекъснат достъп до информация и услуги. Въпреки че услугата с високо докосване е все още важна, клиентите очакват да преразгледат инвестициите си по всяко време, да имат достъп до възможности за инвестиции в различни класове активи, теми и географии и да изискват здрава киберсигурност и защита на данните . Последната точка е особено важна: според проучване на Асоциацията за финансово планиране, 80% от съветниците определят киберсигурността като "висок приоритет", но по-малко от 30% се чувстват подготвени за „Управлявайте и смекчавайте свързаните с тях рискове.“

Повечето съветници просто имат твърде много задачи и недостатъчно време. Автоматизирането на част от натовареността им ще освободи съветниците, за да прекарват повече време във взаимодействие със своите клиенти.

Задачите, които вероятно ще бъдат автоматизирани, са тези, които не изискват критична или творческа мисъл. Простите комуникации и рутинното обслужване на клиентите вече се решават чрез комбинация от изкуствен интелект и интелигентна сегментация на клиентите.

Кандидати са също области като разпределяне на активи, изграждане на портфейл и балансиране. Blackrock представи ETFs, които избират стопанства въз основа на машинно обучение и естествен избор на език. Тяхната структура на ETF и вземането на решения на базата на AI ги правят значително по-евтини от типично управляваните фондове.

Управляваните акаунти и портфейлите на моделите предоставят на съветниците още един път, за да увеличат максимално своето време. Morgan Stanley представи продукт наречен Next Best Action, който следи клиентските портфейли и предлага действия въз основа на профили и политики за инвестиции на клиенти. Очаква се системата в крайна сметка да направи препоръки, които надхвърлят само теми, свързани с инвестициите, като допълнително затвърдят връзката съветник / клиент. Системи като Morgan Stanley's ще разграничат по-новите, по-високо докосване, интегрирани предложения за услуги от традиционните, антикварни системи, изградени върху човешката интуиция.

Отвъд обслужване на клиенти и управление на портфейли

Изкуственият интелект също е инструмент, който може да помогне на съветниците да генерират потенциални клиенти. Софтуерът може да анализира демографски и публични данни за създаване на маркетингови кампании. Той може също така да анализира процента на отговори и да оптимизира ефективността на кампанията.

Една област, която не се поддава лесно на автоматизация, е възможността да се предоставят на клиентите данъчни, наследствени, филантропски и други специализирани съвети. Клиентите с по-висока нетна стойност обикновено имат по-обширни и сложни портфейли от активи и се нуждаят от помощ извън инвестиционните съвети. Много от тези персонализирани услуги не се поддават на лесна мащабируемост. В този случай едно решение би било да се формират екипи. Екипът позволява специализиране на уменията сред членовете на екипа и по-голяма ефективност при предоставянето на клиентски решения от административни до консултативни функции. По този начин екипите осигуряват естествена мащабируемост и лост за задоволяване нуждите на клиента.

По същество всички задачи ще бъдат отворени за автоматизация, но управлението на взаимоотношенията с клиенти вероятно винаги ще изисква човешко докосване. Култивирането и поддържането на силни взаимоотношения с клиенти зависи от два основни елемента: установяване на висока степен на доверие и достъпност и достъпност за клиентите. Честа причина, посочена от клиентите за смяна на съветници, е възприемането на липса на време и отзивчивост. В свят, в който клиентите изискват повишена достъпност до своите съветници, всяка минута ще се брои. Именно тук разширяването на комуникационните канали може да помогне на съветниците да поддържат отношенията си.

Технологичните приложения ще бъдат най-ефективни, като помагат на съветниците да увеличат своето налично време и да им позволят да отделят време за комуникация с клиенти. Като се има предвид, че по-голямата част от новите клиенти са резултат от реферали, това ще бъде по-важно от всякога.

Вълнуващото действие тук е, че технологията ще предложи решения на разходните центрове на съветниците, както и ще им помогне да се възползват от възможностите за приходи. Предпочитанието е тези, които не успеят да се адаптират и да се развият, ще се изправят пред сериозни предизвикателства.