Съветниците трябва да доведат децата на клиентите в разговор

Като родители винаги се опитваме да даваме на децата си съвети как трябва да живеят живота си. Повечето пъти тези съвети или онези молби да седнете и да говорите попадат на глухи уши. Но с напредване на възрастта разговорите, които трябва да се провеждат с техните деца, стават все по-важни.

Ключови заведения

• Като финансов съветник вие не само съветвате индивидуалните финанси на клиента, но и разширяването на цялото им семейство.
• Съветниците трябва да потърсят информация за семейната структура и как това влиза в общите цели - като спестявания в колежа и застраховка живот.
• Макар че в началото може да е неудобно да се разширява темата за семейството, съветниците правят на клиентите си услуга, като избягват темата.

Финансиране на домакинствата

Семейните разговори често обхващат въпроси като здравеопазването и края на живота, но парите също трябва да заемат централно място. Темите за правилните пари могат да зависят от възрастта на детето, но трябва да засягат бюджета, дълга и други, по-основни теми за финансова грамотност. Колкото по-голямо е детето и родителят, вие подхождате към по-сериозни теми като прехвърлянето на богатството след смъртта на родителите. Започването на ранни разговори за пари ще направи тези по-сериозни разговори по-малко болезнени.

Ново проучване, проведено от Janus Henderson Investors, Асоциацията за финансово планиране и Инвестопедия, показва, че родителите искат да свършат по-добра работа в общуването на парите с децата си. Обратно, изглежда, че съветниците не говорят често за това как клиентите могат да водят разговори с пари с децата си. Само 35% от съветниците казват, че активно се заемат с проблема - 77% от инвеститорите казват, че никога не са обсъждали темата със своя финансов съветник.

Защо трябва да отглеждате деца

Ако клиентите искат да говорят за деца и пари, защо съветниците не го представят? Или още по-добре, как съветниците могат да вкарат децата във финансовия микс по начин, който допринася за съществуващите взаимоотношения, но не е съществен затруднение в производителността или времето?

Отговорът на тези въпроси е особено важен за съветниците и семействата, като се има предвид количеството пари, което ще бъде сменено през следващите няколко десетилетия. Центърът за богатство и филантропия в Бостънския колеж изчислява, че 59 трилиона долара ще прехвърлят от 93, 5 милиона имения между 2007 и 2061 г. Очевидно семействата искат да подготвят следващото поколение, което да получи и запази това богатство.

Съветниците искат да се уверят, че продължават да управляват тези активи. Развитието на връзка с децата на клиентите е от ключово значение за това, тъй като след като родителите умрат и прехвърлят пари на децата си, съществуващият съветник често се уволнява в рамките на 12 месеца.

Как да разширим темата

И така, как съветниците да отговарят на изразените потребности на родителите да говорят с децата за пари, като същевременно развиват тези взаимоотношения с по-младите поколения?

1. Улеснявайте годишната среща за семейни пари, която включва не само родители, но деца, баби и дядовци или други, които също се считат за подходящи. Тази среща би могла да послужи като начин за запознаване с важни за родителите теми; отговаряйте на въпроси за финансите, имотите или документи като завещания и тръстове; и започнете непрекъснат разговор около богатството на семейството.
2. Ако искате да започнете да се срещате с децата на клиентите си, първо се уверете, че имате време да го направите, без да влошавате отношенията си с други клиенти. Ако времето е сериозно притеснение, може би имайте по-младши съветник във вашия офис, който да се занимава с логистиката на насрочване на срещите. Ако целта е да изградите отношенията, трябва да поемете отговорност и да присъствате по време на тези срещи. Ако това е прекалено много за питане, може би има смисъл да мислите за книгата си по-цялостно и да отрежете съществуващите отношения, които нямат смисъл. Бъдете умишлени относно процеса.
3. Помислете за разработването на пакет от информация за по-млади хора, който може да бъде полезен при разбирането на проблемите, пред които са изправени. Това може да включва теми като опции за изплащане на студентски заем, свързана с кариерата информация като договаряне на заплати, шаблони за инвестиране на ESG и бюджетиране.

Долния ред

Както и да го правите, жизненоважно е да насърчавате отношения с децата на вашите клиенти. Не само вашите съществуващи клиенти - родителите - са загрижени за тези теми, но и техните деца ще бъдат основните получатели на тяхното богатство в бъдеще. Уверяването, че започвате паричния разговор с деца, помага да се отговори на нуждите на съществуващите ви клиенти, гарантира плавен трансфер на богатството и ви затвърждава като основен фамилиен богат мениджър.

За повече ресурси за това как да се преборите със стреса и да изтеглите цялото проучване, посетете www.janushenderson.com/thewaronstress

Бен Рицуто е директор по пенсиониране с Janus Henderson Investors, който работи с финансови съветници, партньори в платформата и клиенти, за да намери решения за все по-трудните проблеми с пенсионирането днес. Той също така допринася за диалога около тези въпроси като домакин на подкаста Plan Talk на Янус Хендерсън и чрез периодични публикации в блога на Janus Henderson.

Информацията, съдържаща се тук, е само за образователни цели и не трябва да се тълкува като финансови, правни или данъчни съвети. Обстоятелствата могат да се променят с течение на времето, така че може да е подходящо да се оцени стратегията с помощта на професионален съветник. Федералните и държавните закони и разпоредби са сложни и подлежат на промяна. Законите на определена държава или закони, които могат да бъдат приложими за определена ситуация, могат да окажат влияние върху приложимостта, точността или пълнотата на предоставената информация. Янус Хендерсън няма информация, свързана и не преразглежда или проверява конкретни финансови или данъчни ситуации и не носи отговорност за използването или подобна позиция, заемана от тази информация.