Намиране на най-добрия купувач за вашия малък бизнес

Собствениците на малки компании с годишни приходи от 2 милиона до 10 милиона долара често предприемат процеса на продажба на бизнеса си сами. Мнозина са изградили тези операции от нулата с помощта на своите нагласи и личности, които поемат отговорност. Собственикът, който ръководи собствения си процес на сливания и придобивания (M&A), обаче е изправен пред трудни предизвикателства през всички етапи на сделката. Неговият фокус наистина трябва да се съсредоточи върху продължаването на бизнеса (ако все още е активен във фирмата) и да разгледа разнообразието от налични опции при избора на приобретател.

В тази статия ще ви преведем през етапите, през които собственикът на бизнеса трябва да премине, за да намери най-добрия купувач за малка компания.

Началото
За да избегнат смущения в бизнеса, да запазят поверителност, да усъвършенстват процеса и да увеличат максимално стойността на долара за компанията, собствениците често възлагат процеса на M&A на посредник.

С правилния представител на M&A, действащ от името на продавача, собствениците могат да се концентрират върху непрекъснатостта на операциите, като от време на време имат задачата да предоставят оперативна, финансова и свързана с това информация за улесняване на процеса. Имайки предвид предпочитанията за придобиване / партньорство на продавача, посредникът първоначално се фокусира върху общуването с оперативните компании и финансовите инвеститори, за да съобщят за продажния интерес на компанията. Посредникът също има важна роля във филтрирането през първоначалните заинтересовани страни и представя няколко избрани избора на собственика. На този етап посредникът трябва да може да предаде както плюсовете, така и минусите на всяка група, които са направили първоначалното съкращение.
Правилният процес на филтриране спестява на собственика на бизнеса огромно време. Обикновено има само един краен купувач (за разлика от продажбата на бизнес парче). Като такива, продавачите трябва да гарантират, че чувствителната информация няма да бъде разкрита пред потенциалните конкуренти, и трябва да очертаят процес на одобрение при работа с предприятия от същия сектор или отрасъл. Обикновено собствениците имат добри познания за своите конкуренти и ще знаят направо с кого биха помислили за партньорство.

Съображения на купувача
Интересът за придобиване от работещите компании заслужава време за разглеждане. Ако съществува допълнително приспособяване, придобиващото дружество може да плати по-висока цена на придобиване за очаквани приходи и синергии на разходите, след като изкупуването приключи.

Управление и служители
Придобиващото дружество може също така да въведе собствено управление, за да управлява бизнеса на продавача, освобождавайки собственика да излезе напълно от операциите. Приобретателят може също да е в състояние да допълнително да професионализира различни части от бизнеса на продавача и да предостави допълнителни канали, по които целевата компания може да продава своите продукти и услуги.

Собствениците трябва да използват това време, за да оценят сигурността на работното място на настоящите си служители, кога / ако оперативна компания поеме. Продавачите често договарят трудови договори за избрани служители като акт на лоялност за тяхната услуга към компанията или собственика.

Ползи
Продавачът трябва да разбере мотивациите на потенциалния купувач за придобиване на компанията и да договори съответно. Очевидно е, че колкото повече стойностни драйвери има за придобиващата операционна компания - достъп до нови пазари, продукти, марки, услуги, капацитет, благоприятни клиенти и т.н., толкова повече трябва да са готови да плащат. Следователно цената, която продавачът може да получи от такава страна, може да бъде много по-висока, отколкото от купувач с чисто инвестиционни цели, като например купувач на частен капитал.

Малък бизнес
Когато става въпрос за придобиване на малки компании, финансовите инвеститори обикновено изискват от собственика да остане и да управлява бизнеса за определен график, до втора продажба по пътя или докато не може да бъде преместен нов мениджър. Този вид сделка Структурата често призовава собственика да продаде част от собствения си дял в бизнеса, като същевременно позволява на собственика да управлява компанията въз основа на договорени пътни карти. Подобна рекапитализация дава възможност на собственика да получи „втора хапка от ябълката“. Тоест, собственикът може да получи втори срок на плащане след няколко години, като продаде остатъка от дяловия дял при вторична сделка.

Фирмени културни съображения
Както за оперативните, така и за финансовите купувачи, продавачите не трябва да игнорират критичната област на културната съвместимост. Експлоатационна компания, която е изпълнена със слоеве от бюрократична "бюрокрация", може да изпие енергията и морала на една по-нова, по-иновативна компания. Изисканият, практичен финансов инвеститор също може да се сблъска с доказан предприемач, който желае да поддържа контрол при осъществяване на инициативи за растеж. Културното приспособяване включва химия отгоре-надолу, с разумни, взаимни очаквания за настаняване в операции и "меки взаимодействия".

Докато продавачите са привлечени от най-високата предложена цена, предложена за тяхната компания, мнозина избират по-ниска цена на придобиване поради културната химия, географската близост и / или афинитет към управлението, продуктите и услугите на компанията, репутацията или просто нейния начин на правя бизнес. Продавачите често се ориентират към купувачите, които имат доказан оперативен опит, солидни мениджъри и лидери и които се съчетават с разнообразен набор от съставни елементи, включително служители, клиенти, доставчици и инвеститори.

Съображения за финансиране
Продавачите трябва също да вземат предвид данъчните последици на даден актив спрямо продажбата на акции. Докато продажбите на акции обикновено водят до дългосрочни капиталови печалби, продажбите на активи могат да предизвикат прекласификация на печалбите в обикновен доход, което вероятно ще доведе до по-голямо данъчно събитие. Финансовите условни ситуации също могат да повлияят дали дадена сделка ще продължи. Докато опериращите компании и утвърдените дружества за частен капитал разполагат с необходимия финансов капацитет за финансиране на приключване на транзакция, инвеститорите с висока нетна стойност и изкупуването, ръководени от ръководството, могат да доведат до сделки с убийци надолу, тъй като предложеният купувач не може да получи пълния необходим капитал за финансиране на сделката.

Раздяла с мисли
Собствениците, които продават своите компании, трябва да оценят различни фактори при избора на следващия кръг от мениджъри и инвеститори, които ще ръководят бизнеса си. След като са инвестирали значителна част от живота и богатството си в компания, означава, че продавачите ще оценяват оперативните и културни приспособления в допълнение към предлаганата цена за придобиване. Ако собственикът желае да продължи с бизнеса, споразумението за планове за напредък и тяхната разумност са от решаващо значение за осигуряване на успешно партньорство между новосъчетаните операции. Процесът на M&A изисква анализ на левия мозък; продавачите ще имат голяма полза от правилната оценка на меките проблеми и от провеждането на подходящи „проверки на червата“.