Бъдете универсален магазин за вашите клиенти

Разпространението на нови финансови продукти и услуги доведе до много промени в начина, по който индустрията се предлага на потребителите на потребителите. Традиционно застрахователните компании пуснаха на пазара своите полици като най-добрите, банките се опитаха да примамят клиентите с по-високи ставки на депозитните сертификати, а данъчните подготвители се опитваха да предлагат най-добрите услуги за възможно най-ниска цена.

Сега използването на най-добрите атрибути на продукта в рамките на маркетинговите кампании е все още актуално и днес, но услугата бързо изпреварва предлаганите продукти като основен критерий, който клиентите вземат предвид, когато избират къде да правят бизнес. Тази тенденция естествено накара доставчиците на финансови услуги да предлагат цялостни предложения за продукти и услуги под един чадър. При този тип договорености може да има няколко предимства както за доставчика, така и за клиента, но планиращите трябва внимателно да обмислят няколко въпроса, преди да прилагат този подход в своите практики.

Какво означава пазаруването на едно гише?

Определението за пазаруване на едно гише днес включва повече продукти и услуги от всякога. Основните сектори са:

• Управление на пари в брой и други банкови услуги
• Брокерска дейност и алтернативни инвестиции
• Всички форми на данъчна подготовка и съвети
• Планиране на колежи и имоти
• Всички основни форми на застрахователно покритие, включително линията на живот, здраве и застраховки от имущество
• Най-новите ипотечни и кредитни продукти
• Цялостно финансово планиране
• Услуги за счетоводство и заплати

Този списък ще продължи да нараства, тъй като границите между търговските банки, брокерите и застрахователните компании стават все по-малко разграничени с всяка нова иновация на продуктите. Голяма част от тази интеграция се случи в резултат на отмяната на закона за Glass-Steagall от 1933 г., който първоначално е установил твърди граници между посредничество, застраховане и банково дело след краха на фондовата борса от 1929 година.

Предимство за пазаруване на едно гише

Има редица предимства пред предлагането на цялостни финансови услуги на клиентите. Те включват:

Постъпления
Едно от най-очевидните предимства е, че пазаруването на едно гише позволява на планиращите да генерират много по-високи нива на приходи от същите клиенти, отколкото конкуренцията им. Ако клиент влезе в местния офис на застрахователно дружество с име на домакинство, без значение колко клиентът харесва и се доверява на агента, агентът ще може само да продаде застраховката на клиента.

От друга страна, фирма с всеобхватни предложения също може да спечели пари от рефинансиране на дълга на клиента, изготвяне на декларацията му за данък върху доходите, отваряне на Roth IRA и изготвяне на индивидуален финансов план, показващ как всичко се вписва заедно. Като бонус за клиента, изготвеният по поръчка финансов план може да се предлага безплатно, като стимул да използва останалите услуги. Допълнителните приходи, събрани само от един клиент, позволяват на бизнеса да намали усилията, необходими за търсене на нов бизнес. Тази разлика в приходите е трудно да се преодолее, особено в наводнения днес ултра конкурентен пазар.

Клиентска лоялност
По-високото ниво на обслужване ще доведе до съответно по-високо ниво на доверие на клиентите. В края на краищата, ако клиентът трябва да предостави на планиращия своята данъчна информация, не е трудно да продължи напред и да завърши план за имот. Освен това, ако клиентът иска да поддържа правилен баланс между застраховка и инвестиции, защо просто не направи и двете на едно и също място, където може да следи баланса директно?

Удобство
Ако клиентът получи изчерпателен финансов план със списък от препоръки, е лесно да се разберат ползите от това, че всички те ще бъдат внедрени вътрешно, вместо да се движите до десетина други фирми или агенти, които да изпълнят всеки елемент. Този ред на разсъждения е трудно да се спори, ако се приеме, че всички услуги се предоставят компетентно и усърдно.

Координиране на ключовите играчи

Разбира се, възможността за ефективно предлагане на комплексни услуги изисква огромни усилия и координация. Необходимо е владеене на множество дисциплини, за да се изгради и поддържа практика, която предлага няколко услуги компетентно и затова фирмите, които следват тази стратегия, трябва да наемат квалифициран персонал за всяка предлагана зона на обслужване.

Например, ръководител на фирма може да бъде сертифициран финансов планиращ, който прави цялостно планиране на финансови, колежи и имоти за клиенти. След това друг сътрудник може да получи лиценз за сключване на сделки с всички банкови, брокерски и животозастрахователни бизнеси, докато друг се справя с ипотеки и може би застраховка на собственост и злополука. Може да участва и специалист по здравеопазване и дългосрочни грижи, както и някой, който работи главно с алтернативни инвестиции. И накрая, ще бъде създаден счетоводител или CPA, който да се занимава с всички свързани с данъка бизнес и съвети.

Освен това ръководителят на фирмата трябва да има достатъчно познания за всяка служба, за да ги координира и контролира ефективно. Надзорът на този вид операция също ще изисква интимно разбиране на законите относно поверителността на потребителите. За да се избегне юридическа отговорност, всеки клиент трябва да подпише набор от подходящи оповестявания, позволяващи споделяне на информация между сътрудниците във фирмата. Фирма, която пренебрегва тази процедура и приема, че клиентът ще позволи предоставената информация за една услуга да бъде използвана за други цели, се излага на риск.

Разпространение на ресурси твърде тънко

Друг въпрос, който трябва да се вземе предвид, е възможността фирма да се прекали, като предлага твърде много продукти или услуги. Тази грешка може да бъде скъпа - не само буквално, но и по отношение на компрометирано доверие и отговорност. Следователно фирмата трябва внимателно да обмисли дали е в състояние да се справи с административните и надзорните въпроси, които присъстват на всяка предлагана услуга. Ако правилното предоставяне на един клон на услугата може да се отрази зле на цялата фирма и отговорността, възникнала от грешка в една област, може да изтощи ресурси, предназначени за поддържане на други области на бизнеса.

Корпоративна Vs. На дребно

И големите, и малките фирми се опитват да предложат пазаруване на едно гише с различна степен на успех. Докато по-големите фирми са в състояние да осигурят повече корпоративна подкрепа и структура за своите предложения, фирмите за бутикови бутици са естествено по-добри в адаптирането на услугите си към нуждите и обстоятелствата на клиента. Не е изненадващо, че големите конгломерати обикновено имат повече бюрокрация и строги фирмени политики, които затрудняват тяхното съпоставяне с нивото на персонализирано обслужване на по-малка фирма. В резултат на това те са склонни да разчитат повече на разпознаването на марката, за да привлекат клиентите.

В същото време ефективната координация на финансовите услуги на корпоративно ниво може да бъде трудна. Например, всички сътрудници в търговска фирма могат лесно да се консултират помежду си относно ситуацията на клиента и да постигнат консенсус по даден въпрос много по-бързо, отколкото служителите, които работят в различни клонове на конгломерат. В по-малка фирма практически цялата информация за всеки клиент ще бъде лесно достъпна на едно място, лесно достъпна за всички служители; това определено не е вярно за по-големите компании.

Долния ред

Предоставянето на услуги за обслужване на едно гише може да бъде както възнаграждаващо, така и изискващо за фирми от всякакъв размер. По-малките фирми трябва да помнят, че са изправени пред същите правни проблеми, свързани с обмена на информация, както техните корпоративни колеги, а по-големите фирми трябва да възприемат необходимите усилия за координиране на нуждите на отделен клиент между различни клонове. Така или иначе, фирмите, които успяват успешно да интегрират цялостни услуги в предлаганите от тях продукти, се възползват, като увеличават приходите, като предлагат по-ниски разходи. В същото време клиентите могат да извлекат ползите от по-ниските такси и удобство. Възможността за успешно интегриране на цялостни услуги в практика на финансовото планиране може да даде на планиращите съществено предимство пред тяхната конкуренция.

ВИЖ: Как да насочите идеалните клиенти