договаряне
Преговорите са стратегическа дискусия, която решава въпрос по начин, който и двете страни намират за приемлив. При преговори всяка страна се опитва да убеди другата да се съгласи с неговата гледна точка. Чрез преговори всички участващи страни се опитват да избегнат спора, но се съгласяват да постигнат някаква форма на компромис.
Преговорите включват някои даване и вземане, което означава, че една страна винаги ще излезе на върха на преговорите. Другият обаче трябва да отстъпи - дори ако тази концесия е номинална.
Страните, участващи в преговорите, могат да варират. Те могат да включват разговори между купувачи и продавачи, работодател и бъдещ служител или между правителствата на две или повече държави.
Как работят преговорите
В преговорите участват две или повече страни, които се събират, за да постигнат някаква крайна цел чрез компромис или резолюция, която е приемлива за всички участващи. Едната страна ще изложи позицията си напред, докато другата или ще приеме представените условия, или ще се противопостави на собствената си позиция. Процесът продължава, докато двете страни не се съгласят на резолюция.
Участниците научават колкото е възможно повече за позицията на другата страна преди започване на преговори, включително какви са силните и слабите страни на тази позиция, как да се подготвят да защитят своите позиции и всички контрааргументи, които другата страна вероятно ще направи.
Продължителността на времето, необходимо за провеждане на преговорите, зависи от обстоятелствата. Преговорите могат да отнемат само няколко минути, или, в по-сложни случаи, много повече. Например купувачът и продавачът могат да договарят минути или часове за продажбата на автомобил. Но правителствата на две или повече държави могат да отнемат месеци или години, за да договарят условията на търговска сделка.
Някои преговори изискват използването на квалифициран преговарящ, като адвокат, агент по недвижими имоти / брокер или адвокат.
Където се водят преговори
Много хора приемат, че цените и офертите са твърди и окончателни. Но това не е задължително вярно. Всъщност много от тях всъщност са гъвкави. Преговорите могат да бъдат начин за постигане на споразумения в различни области: Да се намалят дълговете, да се намали продажната цена на къща, да се подобрят условията на договор или да се постигне по-добра сделка за автомобил.
Кажете, че искате да купите чисто нов SUV. Процесът на договаряне обикновено започва между вас и продавача с предложената от производителя цена на дребно (MSRP). Това е цената, която производителят препоръчва на дилъра, използван за продажба на всъдехода. Това, което много хора не знаят, е, че повечето дилъри обикновено продават под MSRP - освен ако марката и моделът не са много популярни. Можете да се обърнете към търговеца с оферта под тази цена - такава, която дилърът може да приеме или да насрещне. Ако имате добри умения за преговори, може да успеете да шофирате с много, дори по-ниска от цената на фактурата на автомобила. Това е цената, която производителят всъщност таксува дилъра.
Преговорите също са важно умение при приемане на нова работа. Първото предложение за обезщетение на работодателя често не е най-доброто предложение на компанията и служителят може да договаря различни условия като по-високо заплащане, повече време за ваканция, по-добри пенсионни обезщетения и т.н. Преговарянето на оферта за работа е особено важно, тъй като всички бъдещи увеличения на компенсациите ще се основават на първоначалната оферта.
Ключови заведения
- Преговорите са стратегическа дискусия, която решава въпрос по начин, който и двете страни намират за приемлив.
- Преговорите могат да се водят между купувачи и продавачи, между работодател и бъдещ служител или между правителствата на две или повече държави.
- Преговорите могат да бъдат начин да се стигне до намаляване на дълговете, намаляване на продажната цена на къща, подобряване на условията на договор или постигане на по-добра сделка за автомобил.
- Нещата, които трябва да обмислите преди и по време на преговорите, включват оправдаване на позицията си, поставяне на обувките на другата страна, поддържане на емоциите си под контрол и знание кога да тръгнете.
Основни фактори в преговорите
Що се отнася до договарянето, има някои ключови елементи или фактори, които ще играят, ако ще успеете:
- Кои са страните в преговорите и какви са техните интереси? Какъв е произходът на всички участващи и как това се отразява на позицията им в дискусията?
- Каква е връзката между страните и техните посредници в преговорите? Как са свързани страните и каква роля играе тя в условията на процеса на преговори?
- Как най-добре ще бъдат съобщени нуждите на участващите страни, за да се осигурят техните споразумения чрез преговори? Кой е най-ефективният начин за предаване на желаните резултати и нужди? Как страните могат да бъдат сигурни, че са чути?
- Има ли алтернативи на това, което всяка от страните иска първоначално? Ако пряко споразумение не е възможно, ще трябва ли страните да търсят заместващи резултати?
- Какви варианти могат да бъдат възможни за постигане на резултат? Изразиха ли се страните, където може да има гъвкавост в техните искания?
- Законно ли е това, което всяка от страните иска и обещава? Какви доказателства предлагат страните, за да обосноват твърденията си и да покажат, че исканията им са валидни? Как ще гарантират, че ще следват резултатите от преговорите?
- Какъв е размерът на ангажимента, необходим за постигане на резултата от преговорите? Какво е залог за всяка страна и считат ли преговорите усилията, които ще трябва да бъдат положени за постигане на договорените резултати?
Съвети при водене на преговори
Не всеки има уменията, необходими за успешно договаряне. Но има няколко неща, които можете да направите, за да ви помогне по-добре да направите позицията си известна:
- Обосновете позицията си . Не просто влизайте в преговори, без да можете да подкрепите позицията си. Елате въоръжени с някаква информация, която да покаже, че сте направили своите изследвания и сте ангажирани със сделката.
- Поставете се в обувките на другата страна . Няма нищо лошо в това да се придържате към земята си. Но въпреки че не трябва да надхвърляте своите ограничения - като например да харчите повече пари, ако купувате дом или кола - не забравяйте, че и другата страна има свои собствени ограничения. Няма нищо лошо в опита да видите нещата от гледна точка на другия човек и защо той може да не приеме вашата оферта.
- Дръжте емоцията навън . Лесно е да те хванат и да се люлееш от личните си чувства, особено ако наистина си възложена на резултата. Най-доброто нещо, което трябва да направите, е да държите под въпрос емоциите си, преди да започнете да преговаряте.
- Знайте кога да спрете преговорите . Преди да започнете да преговаряте, добре е да знаете кога ще тръгнете. Няма смисъл да се опитвате да накарате другата страна да види къде заставате, ако разговорите не се движат напред.
Когато преговорите не работят
Дори най-добрите преговарящи имат затруднения в един или друг момент, за да накарат нещата да работят. В края на краищата, процесът изисква известно даване и вземане. Може би една партия просто няма да помръдне и изобщо не иска да се отдава. Възможно е да възникнат и други проблеми, които да забавят процеса на преговори, включително липса на комуникация, някакво чувство на страх или дори липса на доверие между страните. Тези препятствия могат да доведат до неудовлетвореност и в някои случаи до гняв. Преговорите могат да станат кисели и в крайна сметка да накарат страните да спорят помежду си.
Когато това се случи, най-доброто - а понякога и само - това, което страните могат да направят, е да си отидат. Извличането от уравнението дава шанс на всички участници да се прегрупират и може да ви помогне и двамата да се върнете към масата за преговори с хладен и свеж ум.
Сравнете инвестиционни сметки Име на доставчика Описание Разкриване на рекламодатели × Офертите, които се появяват в тази таблица, са от партньорства, от които Investopedia получава компенсация.