Намерете своя пазар за ниши

Независимо дали в момента сте финансов съветник с дълъг списък на клиентела или начинаещ, който иска да изгради книгата си, обмисляли ли сте някога да фокусирате усилията си върху определен тип клиент?

Ако имате, може да се чудите откъде да започнете. В края на краищата ще се занимавате с тези хора до края на кариерата си, така че е по-добре да направите правилния избор от самото начало.

Едно място, което да започнете, е в рамките на вашата клиентска база. Ще ви покажем как да се присъедините към вида на клиентите, които искате.

Ключови заведения

• Като финансов съветник може да ви е трудно да се конкурирате срещу нарастваща област от съветници и планиращи.
• Финансовите съветници могат да си направят име - и успешен бизнес - като залагат на специализирана група клиенти.
• Тук предлагаме няколко полезни съвета при започване на план за получаване на вашия пазар на ниша.

Пресяване за злато

Първо, започнете с отпечатването на списък на вашите клиенти. Може да искате да вземете няколко маркера с различни цветове. Ще използваме зелено, жълто и розово. Сега бавно слизайте в списъка и се спирайте на всяко име. Представете си какво е да работиш с всеки човек.

Да кажем, че първата е г-жа Джоунс. Тя е приятна, отворена за нови идеи и ангажирана да следва плана, който сте взели заедно. Когато пазарите се разпаднат, тя осъзнава, че нестабилността е само част от дългосрочните инвестиции. Тя е насочила няколко колеги към вас и непрекъснато отделя пари всеки месец. Ако всичките ви клиенти бяха като нея, животът щеше да е страхотен. Тя е златен самород. Маркирайте това: зелено.

Следващ в списъка ви е мистър Смит. Когато той се обади, посягате към антиацидите. Той се оплаква от вашите хонорари, как съседът прави повече от инвестициите си, отколкото прави и как човекът по радиото каза, че вашите препоръки смърдят. Искате ли повече като него? По дяволите! Маркирайте това: розово.

Редица други клиенти вероятно ще попаднат някъде между г-жа Джоунес и господин Смитс. Маркирайте тези клиенти: жълто.

Потърсете общи черти

Сега, нека да разгледаме клиентите в зелената група. Потърсете общи неща между тези клиенти. Например:

• пол
• Статус на заетостта
• Поколение X
• Бебе бумър
• Собственик на бизнес

Възможностите са безкрайни и това е само началото. След това трябва да прецизирате резултатите си.

Да предположим, че жените на възраст от 35 до 55 години съставляват по-голямата част от вашата „зелена“ група. Какво общо имат те, освен пол? Някои общи неща могат да бъдат тяхното семейно положение, професия, нетна стойност, брой на издръжките (ако има такива) и т.н. Например, да кажем, че по-голямата част от тази група златни нокти са неомъжени и притежават свои собствени компании. Сега имате нещо, в което да потънете зъбите си: жени, на възраст от 35 до 55 години, несемейни, собственици на бизнес.

След като сте направили това упражнение със своята „зелена“ група, направете същото с „жълтата“ група. Може да откриете още няколко страхотни клиенти, които просто се нуждаят от част от вашето време, за да станат „зелени“ клиенти.

Помислете за опасенията на клиентите

Следващата ви стъпка ще бъде да разгледате какви финансови притеснения споделят тези клиенти.

Някои от тях могат да бъдат:

• Здравеопазване
• инвалидност
• Нестабилност на дохода
• пенсиониране

За да се справите с тези проблеми, може да предложите продукти като:

• Медицинска застраховка
• Застраховка за инвалидност
• Депозитни сертификати (CD)
• Традиционни IRAs
• Опростена пенсия за служители (SEP)
• Keogh Plans

Клонирайте най-добрите си клиенти

Сега, когато знаете с кого обичате да работите, техните общи проблеми и как отговаряте на техните нужди, ще искате повече хора точно като тях.

Един проактивен подход е да разберете към кои организации принадлежат, като например:

• Професионални организации
• Социални клубове
• Благотворителни фондации

Добра стратегия е да се включите в тези организации. Има няколко начина за това:

• Пишете статии за техните бюлетини . Повечето организации имат месечен бюлетин и техните редактори почти винаги търсят интересни парчета, свързани с техните членове. Не забравяйте да включите в статията своя номер за контакт и, ако е възможно, снимка също често е от полза.
• Предлагам да говоря . Председателите на програми често се нуждаят от лектори. Уведомете ги, че сте на разположение, дори като заместител, в случай че насроченият човек не се появи.

Така или иначе, работата в мрежа определено ще отнеме работа. Въпреки това, с течение на времето ще се сближите с хора, които са вашите идеални клиенти. В някои случаи може да сте единственият финансов съветник, който познават, но дори и те никога да не решат да работят с вас, поне вие ​​сте допринесли за една стойностна кауза.

Ами ако нямам клиенти?

Да предположим, че сте нов в бизнеса и нямате клиенти. Няма проблем. Можете да определите своята ниша, като използвате същата стратегия. Например, какво е вашето хоби №1?

Да речем, че живеете и дишате голф и знаете голф професионалистите на всеки курс от километри наоколо. Тези момчета могат да ви сдвоят за кръг от голф с квалифицирани перспективи. Какво обикновено се случва, когато се возиш в количка за голф за три до четири часа? Рано или късно другият човек ще попита: "С какво си живеете?"

Представете си колко страхотно ще се чувствате да имате клиенти, които са толкова страстни към играта, колкото и вие.

Това няма да се случи за една нощ, но след като хората ви видят из клуба, те ще се чувстват като те познават и ще има по-голяма вероятност да ви изберат, когато се нуждаят от помощта на финансов професионалист.

Долния ред

Следвайте тези стъпки и ще бъдете на път да развиете продуктивен и удовлетворяващ пазар на ниши, който ще бъде пълен с страхотни клиенти.