5 Витални въпроси Съветниците трябва да задават нови клиенти

Връзката с клиента на финансовия съветник е деликатна. Справянето с финансовото бъдеще на клиента е тежка отговорност за съветника. Как се приближавате до първоначалния контакт с клиента и въпросите, които задавате, може да означава разликата между ползотворна, доверчива, дългосрочна връзка или загубен клиент.

Задайте тези пет въпроса, за да създадете доверие и дългосрочни отношения на финансов съветник-клиент. Следващите заявки ще покажат на клиента, който искате да ги разберете и ще създадете платформа за прозрачни взаимоотношения. Като започнете от десния крак, бъдещите недоразумения са сведени до минимум.

Тези въпроси попадат в три широки категории; връзка, натрупване на риск и богатство.

Ключови заведения

• Успешните финансови съветници разбират, че бизнесът им е повече от отправяне на пазарни препоръки.
• Опознаването на вашите клиенти и разбирането на техните финансови цели означава изграждане и поддържане на разбирателство и разбиране на техните надежди и притеснения.
• Това също така означава оценка на тяхната способност и готовност да поемат риск и създаване на ясни цели за успех.
• Тук предлагаме някои важни въпроси, които да зададете на клиентите си в областите на взаимоотношения, риск и натрупване.

Въпроси за връзка

1. Кои са най-големите ви притеснения за парите и как се надявате да мога да ги реша с вас?

Това може да е най-важният въпрос, който да проучите с клиент. Като съветник вие решавате проблеми и трябва да разберете какво се очаква от вас от самото начало. Това е също чудесен начин да изградите връзка и да покажете на клиента, че сте на негова страна и искате да подобрите живота им.

2. Тъй като възвръщаемостта на инвестициите се увеличава и намалява, независимо от това колко талантлив е съветникът, колко ще трябва да намалят вашите инвестиции, преди да ме уволните?

Този въпрос има две цели. Първо, той поставя основата на инвестиционната реалност, че финансовите активи се увеличават и намаляват, независимо от таланта на съветника. Той също така дава отправна точка за обучение на клиента относно подробностите за инвестиране на пазарите. Второ, отговорът на този въпрос може да бъде отхвърлен за в бъдеще, така че ако клиентът изпадне в паника след пет процентен спад на пазара, можете да прегледате отговорите на този първоначален въпрос, като същевременно успокоявате разпалени нерви.

Рискови въпроси

3. Каква процентна загуба в общия ви инвестиционен портфейл би ви причинила голям личен дискомфорт като липса на сън, притеснение и отчаяние?

Финансовите специалисти обикновено измерват риска чрез стандартно отклонение или нестабилност. И инвеститорът, и финансовият професионалист трябва да разберат колко голям риск може да инвестира, преди да се изкуши да направи нещо глупаво, като например да продаде на дъното или да зареже всички свои фондови фондови фондове.

4. При кой сценарий ще се почувствате по-зле; ако вашият взаимен фонд падна с 10% и не сте го продали, или ако сте продали вашия фонд и той е нараснал на стойност 10% след като сте го продали?

Теорията на поведенческото финансиране обикновено твърди, че инвеститорите се чувстват по-зле от загубите, отколкото при съпоставими печалби. Чрез оценката на това как се чувства човек, гледайки как инвестициите му намаляват в сравнение с продажбите и след това наблюдава как печалбата от инвестиции дава представа за толерантността на инвеститорите към риск. За да получите някои данни от реалния живот, може да искате да проследите и да попитате дали тази ситуация някога е възникнала.

Разбирането на толерантността на клиента към риска също може да помогне на съветника и клиента да определят общото разпределение на активите на портфейла. Инвеститорът с по-голям риск ще се наклони към по-голямо разпределение в облигации и основни класове активи и по-малък процент в по-нестабилни акции и фондови взаимни фондове.

Въпрос за натрупване

5. Как ще измервате успеха на вашия портфейл от финансови инвестиции?

При инвестирането обикновено има възвръщаемост на инвестиционния рейтинг за портфейла на клиента. Например, ако клиентът разполага с 60% акции и 40% разпределение на облигационни активи, тогава възвръщаемостта на инвестиционния портфейл вероятно ще бъде измерена спрямо пропорционалната възвръщаемост на S&P 500 и на индекса на облигациите на Barclay.

Ако клиентът отговори на този въпрос, като каже, че очаква 10% годишна възвръщаемост всяка година, тогава съветникът трябва да научи индивида за историческите възвръщаемости на пазара, за да се избегнат недоразумения по пътя.

Долния ред

Дългосрочната връзка с финансов съветник / клиент започва от самото начало. Задавайки правилните въпроси, слушайки внимателно отговорите и създавайки атмосфера на доверие, двете страни ще бъдат удовлетворени.