Как да овладеем изкуството на преговорите

Много хора вярват, че преговорите са "всички или нищо" и че трябва да има един победител и един губещ. Нищо не може да бъде по-далеч от истината. Макар че целта на преговорите е най-сигурно да получите това, което искате, факт е, че най-добрите сделки (тези, които се залепват) включват условия и идеи и от двете страни.

В тази статия ще предоставим някои тактики и съвети, които добрите преговарящи използват, за да получат това, което искат. Тези предложения могат да бъдат използвани във всеки процес на договаряне.

Преди преговорите

Преди да започне официално договаряне, е важно човек да помисли какво иска да постигне от процеса. За тази цел има смисъл да се поставят на хартия конкретни цели или желани резултати. Бъди оптимистичен. Запитайте се какво би било "домашно бягане" в сделката ви? Това може да бъде толкова просто, колкото и другата страна, като се съгласи изцяло с вашите желания.

На следващо място, хората трябва да идентифицират няколко резервни позиции, които биха били удобни с това, все пак ще свършат сделката. Идеята е да са измислили възможно най-много сценарии.

Следващата задача трябва да бъде идентифициране (или опит за идентифициране) на всички потенциални слабости в позицията на противниковата страна. Например, ако при сделка с недвижими имоти едната страна знае, че другата страна трябва да продаде определен имот или да се сблъска с криза на ликвидност, това е ценна информация, която може да бъде използвана при договаряне. Идентифицирането на слабостите е важно. Това е така, защото може да позволи на партията, която е направила домашната си задача, да се възползва от слабостите на другата страна и да обърне преговорите в своя полза. Най-малкото, помогнете на двете страни да идентифицират по-добре област от средата.

Друго упражнение преди договаряне - и то е нещо, което повечето хора не правят, но трябва - е да излезе със списък от причини, поради които предложението им също би било от полза за противниковата страна. Логиката е да се изведат основните моменти от този списък при действителните преговори с насрещната страна с надеждата, че точките ще промотират причината и / или ще помогнат за установяване на някаква обща основа.

Отново, използвайки недвижими имоти като пример, може би една от страните (в случая компания) би могла да твърди, че офертата му за определен имот е по-благоприятна от другите (въпреки че е по-ниска по отношение на долари), защото е изцяло парична оферта, за разлика от по-рисково финансиране или размяна на акции. Чрез изричното изтъкване на предимствата и на двете страни, преговарящият увеличава шансовете за осъществяване на сделката.

Преговорите

Лично

В идеалния случай всяка страна трябва да определи целите и задачите си в самото начало. Това позволява на всеки участник в преговорите да знае къде стои другият. Той също така създава основа за разговор между предаване и приемане. На този етап всяка страна може да предложи своите резервни предложения и насрещни предложения, за да постигне сделка.

В този смисъл, освен първоначалното предаване на предложенията, има и други неща, които преговарящите могат да направят, за да увеличат шансовете си да обърнат сделката в своя полза.

Нека използваме анализ на езика на тялото като пример.

Добре ли беше прието предложението ви? Положителните признаци включват кимане на главата и директен контакт с очите. Отрицателните признаци включват сгъване на ръцете (през гърдите), отвращение от контакт с очите или едва доловимо треперене на главата, сякаш да се каже „не“. Обърнете внимание следващия път, когато зададете въпрос на някого. Ще видите, че по-често, не, езикът на тялото на човек може да даде много информация относно неговите или нейните основни чувства.

По телефона

Ако преговорите се извършват по телефона, езикът на тялото не може да бъде определен. Това означава, че преговарящият трябва да направи всичко възможно, за да анализира гласа на колегата си. Като общо правило, продължителните паузи обикновено означават, че противниковата страна се колебае или обмисля офертата. Въпреки това, внезапните възклицания или необичайно бърз отговор (с приятен глас) могат да показват, че противниковата страна е доста благоприятна за предложението и се нуждае от малко натискане, за да запечата сделката.

По електронна поща или поща

Преговорите, извършвани чрез електронна поща или пощата (като например сделки с жилищни недвижими имоти), са съвсем друго животно.

Ето няколко съвета:

• Думи или фрази, които оставят неяснота, могат да сигнализират, че дадена страна е отворена за дадено предложение. Потърсете конкретно думи като „може“, „възможно“, „може би“, „може би“ или „приемливо“. Освен това, ако партията използва фраза като „тревожно очаква вашия отговор“ или „очаква с нетърпение“, това може да е сигнал, че партията е ентусиазирана и / или оптимистична, че скоро може да бъде постигнато споразумение.
• Когато противоположната страна направи първоначална оферта или насрещно предложение, вижте дали можете да включите някои от тези идеи със собствените си и след това да запечатате сделката на място. Ако компромис по определен въпрос не е възможен, предложете други алтернативи, които смятате, че биха били благоприятни и за двете страни.
• И накрая, задължително е по-официален договор, отразяващ условията, договорени по време на преговорите. За тази цел накарайте адвокат да изготви официален договор скоро след приключване на процеса на преговори и уверете се, че всички страни го подпишат навреме.

Няма споразумение? Няма проблем

Ако не можете да постигнете споразумение в едно заседание или едно телефонно обаждане, оставете вратата отворена за бъдещи преговори. Ако е възможно, насрочете допълнителни срещи. Не се притеснявайте, ако формулирате заявката си по подходящ начин, няма да изглежда прекалено тревожна. Напротив, това ще ви се стори, сякаш искрено вярвате, че дадена сделка може да бъде изработена и че сте готови да работите, за да се случи това.

Между преговорите се опитайте да прегледате психически какво се е случило по време на първоначалната среща. Противоположната страна разкри ли някакви слабости? Подсказваха ли, че други фактори могат да окажат влияние върху сделката? Размишляването над тези въпроси преди следващата среща може да даде крак на преговарящия на техния колега.

И накрая, ако не може да бъде постигнато споразумение, се съгласете да се разделяте като приятели. Никога и при никакви обстоятелства не горяйте мостовете си.