Жени и прехвърляне на голямото богатство

Предстои голям трансфер на богатство и жените може да се окажат най-големите бенефициенти. Около 30 трилиона долара богатство се предвижда да смени ръцете си през следващите три до четири десетилетия, а жените са готови да наследят значителен дял от съпрузите си и застаряващите си родители. Въпреки постоянната разлика в заплащането между половете (жените все още печелят само около 80% от това, което правят колегите им от мъжки пол), много жени умишлено натрупват собствено богатство, като се изкачват по кариерната стълбица.

За съжаление, според доклада на RBC Wealth Management за 2017 г. за прехвърляне на богатство, само 22% от жените имат цялостен план за трансфер на богатство. Услугите на съветник са необходими за насочване на успешните трансфери на богатство в този критичен момент, където финансовите залози са толкова високи. ( Прочетете още: Подготовка на клиенти за успешен трансфер на богатство )

„От изключително значение е жените да търсят професионални насоки относно управлението на богатството“, казва Малия Хаскинс, вицепрезидент по стратегиите за богатство в RBC Wealth Management. „Жените постигат финансови роли и отговорности, които ги извеждат отвъд обикновения контрол на бюджета на домакинствата.“

Какво искат жените, когато търсят финансови съвети? Определянето на отговора на този въпрос е от решаващо значение за финансовите съветници, тъй като пейзажът за управление на богатството се измества, за да отговори на нарастващите нужди на жените. ( Прочетете още: Как съветниците могат да се справят с прехвърлянето на голямото богатство )

Жените търсят привеждане в съответствие с ценности и цели

В момента по-голямата част от професионалистите по финансово планиране са мъже, като жените представляват едва 16% от финансовите съветници и по-малко от една четвърт от сертифицираните финансови планиращи. Това влияе на динамиката между съветник и клиент, особено когато стойностите им се разминават. Доклад от EY разкрива, че има няколко основни области, в които мъжете и жените се разминават, когато става въпрос за техните цели на финансово планиране. Тридесет и пет процента от жените искат дълбоко разбиране на техните инвестиционни цели, за да бъдат централни в техния опит за управление на богатството.

Майра Натър, сертифициран финансов плановик и съветник по богатство в Titus Wealth Management в Ларкспур, Калифорния, казва, че съветниците, които обикновено са мъже, могат да се позиционират, за да привлекат и задържат жени жени, като признават техните нужди и желание да разберат. „Когато се обърне по начин, който прави финансите по-лесни за използване и разбиране, жените са по-склонни да станат удобни с инвестиционния процес.“

Това включва разбирането на уникалните предизвикателства, с които жените могат да се сблъскат, когато управляват натрупването на богатство. Например, може да им се наложи да отделят време от работната сила, за да се грижат за деца или застаряващи родители, и да структурират своите портфейли, за да отчитат по-дългите очаквания за живота.

Жените също подхождат към риска по различен начин, казва Гретхен Клибърн, директор на BKD Wealth Advisors в Спрингфийлд, щата Мисури: „Жените са по-малко склонни да поемат толкова риск, колкото мъжете и с по-малък риск, може да се наложи да спестят повече, за да постигнат целите си.“ Този избор изисква те да бъдат по-концентрирани и усърдни и съветниците могат да насърчат тази стратегия, като създадат пространство за открит диалог.

„Съветниците трябва да преодолеят бариерите, които не позволяват на жените да задават въпроси“, казва Лесли Томпсън, управляващ директор на Spectrum Management Group в Индианаполис, Индиана. „Ако съветник установи, че техните клиенти се колебаят да се срещнат с тях или не желаят да говорят, те трябва да копаят по-задълбочено, за да намерят обща основа, за да започнат дискусия за това как да гледат и управляват своето богатство.“

Въпросът за емоционалните връзки

Жените могат да бъдат прагматични, що се отнася до техните финанси, но има елемент на емоция, който също влияе върху вземането на решения.

Според Хаскинс, рамката за вземане на решения на жените обикновено се основава на семейството и взаимоотношенията: „За да се гарантира, че ценностите на отношенията на техните клиенти са включени във финансовите решения, съветникът трябва да проучи и двете страни - да разбере задълбочено от клиента за какво е важно от гледна точка на емоцията и връзката и комбинирайте това с конкретната финансова картина, с която клиентът работи. “

Хаскинс казва, че находчивите съветници трябва да могат да управляват както финансови, така и емоционални цели, за да бъдат ефективни в ръководството на жените чрез процеса на трансфер на богатство и управление на богатството. Запознаването с клиенти на емоционално ниво може да задълбочи професионалните отношения и да позволи на жените да се свържат по-добре с предлаганите финансови стратегии. ( Прочетете още: Уникалните начини за подход към финансите на жените )

Признаването на емоционалния елемент може също да помогне за преодоляване на потенциалните пропуски в комуникацията. Възможно е езикът на финансовото планиране да не е познат на някои жени, но съветниците не трябва да приемат, че не го разбират.

Натър казва, че съветниците трябва да избягват покровителствата на клиентите на жените и да се съсредоточат върху обяснението на финансовото им състояние и опциите по начин, който да отговаря на тях. Според доклада на EY жените са по-склонни да имат по-голямо доверие на съветник, отколкото мъжете, когато съветникът ясно обяснява техните инвестиционни решения и дава приоритет на техните цели.

„Съветниците, които задават изясняващи въпроси и разбират целите и тревогите на жената, ще бъдат по-добре да дават смислен съвет по незастрашителен начин, така че да бъде добре приет“, казва Клибърн.

Задаването на въпроси е половината от уравнението; съветниците също трябва да слушат какво трябва да кажат жените. „Консултативните отношения не трябва да са еднопосочни комуникационни пътища“, казва Томпсън.

Долния ред

Големият трансфер на богатство е достатъчно в бъдеще, че съветниците все още имат шанс да се подготвят за предстоящо увеличаване на търсенето на техните съвети от жените. За да успеят в променящата се среда за управление на богатството, съветниците трябва да са готови да създадат цялостно преживяване за своите клиенти, казва Хаскинс.

Това включва проектиране на персонализиран, всеобхватен финансов план, препоръчване на подходящи финансови решения и възможност за насочване на плана за адаптиране към променящия се начин на живот и нуждите на жените във времето. Хаскинс казва, че съветникът, който може да направи това, "... ще създаде отношения, които ще издържат на колебанията на пазара и други икономически сили в дългосрочен план."